市场渠道开发与管理技巧

【课程时间】  1-2天

【课程对象】 销售和市场部门各级业务人员、主管、经理

【课程背景】

1、销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一；

2、销售渠道直接决定企业的生存与发展；

3、掌握销售渠道管理的变化趋势，设计与建设的方法，学会运用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠诚，处理矛盾，建立产品竞争力。
4、通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系，打造协同作战的能力，提成效率。

【课程收益】
1、了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
2、了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3、能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
4、学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
5、掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。

【课程形式】：课堂讲授、案例分析、讨论、互动、视频

【课程大纲】 

第一单元：分销商管理

一、企业与分销商的关系

1、清晰分销商的定位

2、经销商眼中生产企业的销售人员

3、分销商成长的不同阶段和需求分析

4、分销商期望的厂家是什么样子

5、厂家期望的分销商是什么样子

6、为什么还要用分销商开拓市场？

二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力

1、如何搞好企业和分销商的关系

2、厂方业务人员的终极使命?

三、分销商面临的问题和未来出路

A、困境根源在哪里？

B、自身差距在哪里？

C、未来走向在哪里？

1、转变经销商观念

2分销商抱怨“生意越来越难做”！

3为什么经销商日子越来越难过？

1）制造商的需求已经发生了变化--从大客户代理到密集分销

4为什么经销商日子越来越难过？

1）表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？

2）硬件：理念：产品结构：

5、为什么经销商日子越来越难过？

1）经营环境在变：

2）厂家变：

3）通路格局在变：

4）产品在变、法规在变、一切都在变...

四、分销商怎样做好中小终端

1）销售执行力管理要素

工具一：员工工作要固定

工具二：重点环节有标准

工具三：领导天天做检核

工具四：业绩天天做排名

工具五：业务早会很重要

2）分销商绩效管理

1、客户资料建立与维护

2、办公室绩效总结

1）目标达成差异分析

2）订单绩效分析

3）向主管汇报工作

4）明天的目标在哪里？

5）采用表格化目标管理

6）早会九步骤管理

7）早会绩效循环

第二单元：优质的经销商管理

第一部分；优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择四步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第二部分；有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

第三部分；帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的六大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

四、建立客户信息管理

1、掌握客户的采购流程

2、建立客户资料卡

3、细分客户，做客户分类

4、完善客户档案，建立客户资料库

1）建立客户资料库涵盖的三个方面

5、利用5C标准做客户信用分析