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快速成交—顾客购买心理与行为分析

快速成交—顾客购买心理与行为分析 - 授课老师

田莉

田莉TTT国际职业培训师认证讲师

【专业资质】TTT国际职业培训师认证讲师 ICF国际教练联合会资深教练门店销售动作分解认证导师国家高级人力资源管理师客户关系处理及终端运营管理专家曾任世界500强美的集团培训总监曾任世界500强美的集团终端管理部部长【从业经历】田老师曾就职世界500强企业,有15年的团队管理经验, 历任终端经理、培训经理、零售经理、管理部部长等职位。这期间不仅深谙企业人力资源管理技巧,更是一位出色的培训专家,致力于管理技[详细]

快速成交—顾客购买心理与行为分析 - 课程简介

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【课程背景】

大众消费升级,小众市场崛起,顾客理性消费,新零售时代顾客的购买行为发生了天翻地覆的变化,传统营销模式和销售手段已经到了“穷途末路”的地步,市场营销人员下一步该怎么办?《快速成交顾客购买心理与行为分析》课程从顾客的购买决策,个体特征等多个维度全面剖析了消费者的购买心理与行为变化,为企业开展营销活动提供了大量的理论与实战案例,帮助学员全面提高市场营销能力。摆脱竞争的恶性纠缠,创造真正的差异性销售。

课程目标

1、新零售时代顾客购买心理与行为分析;

2、解析大众消费心理与个体消费行为

3、作为专业销售人员,如何引导客户消费?

4、掌握厂商与消费者互动的影响力法则;

5、全面提升学员对顾客及其行为的认知。

6、买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……

 

课程大纲

一、消费心理分析

1   销售心理与行为分析

² 客户为什么会消费?

² 买卖的核心要素

² 达成消费的核心

2  销售人员如何了解客户心理?

² 动机理论

² 指南针法则

² 榜样的力量

² 关键按钮

①  高成交率成交模式解析

② 专业销售人员的价值主张

3  客户个性分析

² “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?

²  形形色色的客户,我们如何去把握?

²  客户需求状况

①  完全明确型

② 半明确型

③ 不明确

 

二、顾客购买决策过程

1、顾客购买决策过程模型

² 购买前过程:需求认知、信息搜索、评估

² 购买中过程:计划性购买&冲动性购买

² 购买后过程:消费和消费后评价

2、基于顾客购买决策的前置营销

² 顾客信息搜索的四个途径

² 门店精准集客的八大系统

实战案例:微信营销的五种方法

 

二、顾客行为的个体决定因素

1、顾客知识

² 产品知识:品牌知识&品类知识

² 购买知识:顾客关注的五个问题

² 使用知识:产品使用&情感功能

² 促销知识:折扣促销&赠品促销

² 自我知识:感性购买&理性购买

2、购买动机

² 顾客10大购买需求分析

² 动机冲突与马斯洛需求理论

² 顾客期望值管理

² 金牌动机&猎狗动机

3、性格特点

² 和平型顾客性格特点与沟通方式

² 活泼型顾客性格特点与沟通方式

² 果敢型顾客性格特点与沟通方式

² 完美型顾客性格特点与沟通方式

4、感官类型

² 内视觉顾客

² 内听觉顾客

² 内感觉顾客

5、购买角色识别

² 家庭购买行为分析

实战案例:挖掘隐形需求,促进快速成交

 

三、影响顾客行为九大原则

1、 换位原则:如何做到以客户为中心

2、互惠原则:销售的本质是利益交换

3、承诺原则:每个人都会尊重自己承诺

4、喜好原则:不要与客户互相伤害

5、权威原则:必须建立专家形象

6、对比原则:管理好客户期望值

7、激励原则:鼓励客户马上行动

8、从众原则:没人愿意做出头鸟

9、长尾理论:用心服务小客户

 

四、快速成交核心能力训练

² 如何引导客户?

² 如何不被客户引导?

² 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?

²  

①  问的目的与方向

②  问题的方式与内容

③  高效沟通的四大类问题

④ “问”的核心能力训练

² 

⑤ 听些什么?

⑥ 如何区分表相还是真相?

⑦ 如何运用同理心聆听?

⑧ “听”的核心能力训练

²  

① 清晰思路方向

② 清晰机会问题

③ 清晰目标与成果

² 

① 如何回应?

② 回应什么?

③ 应的方法与技巧

④ 如何运用潜意识沟通?

² 销售对于顾客心理的掌控

实战案例:如何快速建立“消费者”认知

 


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