攻心为上：大客户销售策略创新

 课程背景（Background） 

“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临，行业的整合趋势愈演愈烈，大客户掌控市场，大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。

与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；一边是经销商一边是养殖户，自己像是风箱中的老鼠两头受气；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求……

利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，畜牧企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。

 适合对象（Suitable for Trainee） 

n 总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者

n 区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员

 课程收益（Pay-off） 

n 让学员掌握一套大客户销售系统流程，标准化操作，步步为赢；

n 让学员了解大客户的消费心理和决策模式，针对性出招，招招见效；

n 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法，根据客户情况不同个性化应对；

n 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么，不慌不忙的推进销售进程；

n 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧，打动感动客户；

n 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧，屏蔽竞争对手；

n 让学员学会如何接近决策者，从上而下，顺利搞定客户内部关系；

n 让学员掌握化解对手攻势的技巧，最终锁定胜利成果。

 课程大纲（Structure of Session）

第一章 大客户销售理念

l 拥抱大客户时代的来临

l 为什么大客户销售总是失败

l 大客户销售中失控的原因分析

l 找到大客户销售的本质

l 做好大客户经理的四大职责

l 成长之路：简单销售到复杂销售

第二章 深入了解大客户

l 像大客户一样思考：已有的共同点

l 每个VIP都有自己心中的VIP

l 学会寻找公众的证据

l 了解大客户的五个方面

l 打动大客户的七个价值

l 大客户在沟通中的九大心理需求

第三章 大客户销售制胜准则

l 不仅是买卖，重要是经营关系

l 全身心投入，主动提供协助

l 回归产品符合承诺

l 服务的精髓：仆人领导力

l 成为问题的解决者

l 追求信誉无止境

第四章 出人意料的解决方案

l 搞定大客户的价值等式

l 识别模式：发现问题与机会

l 解决方案：客户洞见孵化器

l 大客户在生意上都思考哪些问题

l 更换参照系：客户购买关键价值链

l 发现你为客户创造价值的能力

l 个性化设计出人意料的解决方案

第五章 大客户销售必胜四步

1、了解需求，诊断问题　

l 需求开发与需求需求

l 找到客户的痛苦点和痛苦链

l 前期导入的三个重点

l 建立个人情感互动

2、精心规划，制定策略

l 全面了解与分析客户的五个方面

l 这个项目对我方有何利益

l 公司和我的团队能满足吗

l 竞争态势分析：知己知彼

3、探明流程，影响决策

l 项目评估的方式分析

l 探明决策流程的方法

l 关键人物分析模型四要素

l 如何接近决策者：取得成功的关键一步

l 影响决策：综合运用资源

4、动态调整，完美收场

l 决策前后客户关注点差异分析及对策

l 多种准备以防不测：防止竞争对手反扑

l 后期谈判的关键：加速进程与保障利润

l 皆大欢喜：平衡多方利益的艺术

第六章 大客户销售创新策略

l 策略思考：攻守平衡，奇正之道

l 先发制人：将对手挤出圈外

l 正面策略：运用品牌和产品威力

l 侧翼策略：改变细节与扩展范围

l 细分策略：渗透、时间

l 学会放弃：节约资源的正确选择

l 个人层面的10条跟进策略选择

l 获取大客户忠诚的7项法则

结束语：戴上大客户销售的王冠