大客户解决方案策略销售2天

【课程特色】

² 使您的销售流程与客户的购买流程的七个步骤相一致；

² 洞察客户在不同购买阶段的需求，调整销售策略从而赢得商机；

² 掌握科学的客户销售战术和销售工具，容易掌握和运用，从而增加赢单率；

² 多媒体教学、案例练习、小组讨论、录像观摩、趣味游戏等方式帮您掌握战术精髓。

【大客户销售常见困难】

² 怎样与客户领导建立关系；

² 如何更快地了解客户的业务目标，发掘关键需求；

² 公司提供的资源总是无法满足销售工作的要求；

² 怎样找到客户决策链的关键人物，如何判断关键人物的有效性；

² 如何售前人员和项目经理更好地配合销售工作，提升部销售团队的合作；

² 销售人员都说他的项目很重要，售前人员到底要先支持哪一个项目；

² 如何找到更好地竞争策略；

² 为什么客户老是压价格；

² 如何管理好手里的每一个销售项目。

【课程收益】

² 发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩；

² 快速有效地判断商机；

² 为商机制定能够制胜的竞争策略；

² 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单；

² 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值；

² 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值；

² 为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺畅；

² 更好的管控商机管道，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多。

【课程对象】

² 有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门主管、人员，售前支持技术部门主管、人员，项目实施部门主管

【课程长度】  

² 2天

【课程大纲】

² 单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

ü 战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

战略客户的业务驱动：SWOT分析方法

战略客户业务与我公司可提供的产品、服务      

战略客户使用XXX产品、服务销售分析

             单元：第一阶段-建立关系

       换位思考、为客户着想

            通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

ü 调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

ü 使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

ü 客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

² 单元：第二阶段-探讨商机

ü 价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

ü 与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

ü 使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

ü 评估客户商机优先等级

² 单元：第三阶段-建立愿景

ü 建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

· 正式的购买角色

· 面对变化的适应能力

· 对我方的态度

· 覆盖程度

ü 使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景 

· 了解背景

· 诊断原因

· 扩大影响

· 描绘能力                               

ü 明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

ü 角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

· 销售团队拜访练习

· 客户领导反馈感受

² 单元：第四阶段-确认商机

ü 阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

ü 使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

ü 测试客户的关键决策者

ü 提供『初步解决方案框架』

² 单元：第五阶段-开发方案 

ü 与客户共同开发详细解决方案

ü 和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

ü 验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

² 单元：第六阶段-完成交易

ü 商务谈判

· 立场 VS. 利益

· 谈判策略

· 让步的艺术

· 商务谈判练习（三个案例）

ü 客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

ü 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

ü 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

² 单元：第七阶段-监控实施 

ü 监控实施以确保满足客户的期望

ü 与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

ü 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

ü 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

ü 照顾好老客户比开发新客户更重要

² 单元：销售漏斗差距

ü 增加商机数量

ü 扩大商机的规模

ü 缩短销售流程

ü 提升商机质量

ü 提高赢率

² 单元：销售预测

ü 应用

ü 程序

ü 方法

² 单元：商机进度检查清单

ü 客户迫切行动的理由

ü 客户的业务发展方针

ü 商机评估

ü 我们公司的独特价值

ü 我们公司的优势和弱势

ü 竞争对手情况

ü 竞争策略

ü 客户的组织关系地图

ü 客户关键人物列表

ü 关系策略

ü 评估计划

ü 初步解决方案

ü 价值陈述

ü 赢单计划（WIN Plan）

ü 商机发展阶段工作表

² 单元：总结

【培训学员反馈】

² 真正地理解销售过程的精细化管理，能提升销售管理水平，提高销售业绩，提高出单率

² 通过培训了解销售过程，更有利于技术团队与销售团队的有效配合

² 非常好，还是实现目标过程中通过每个阶段运用方和策略让目标更易实现，同时老师讲得非常生动，可引进实际

² 很棒的培训有机会你也要参加，很多工销售具在实际工作中可以立即很实用

² 实用、共同性强，销售方法针对性强与实际案例联系紧密

² 一门生动有趣而又知识丰富的销售培训课程

² 培训精彩、深入浅出、结合实际

² 课程实用案例适合，方法得当，教师亲和力强

² 非常的系统，理论与实际能相结合的教授方式很合适我们的销售工作

² 一种销售模式降低风险，销售利润最大化同时更为广泛而有力的挖掘新客户维护老客户

² 很系统，全面了解自己销售项目进展及状况

² 培训内容丰富，对于销售的过程流程层层化精细化可控化提升了方法论以及相应的销售辅助工具来帮助我们重新认识销售

² 通过培训解决了我的一些问题，收益很大，解决了在实际销售工作中遇到的一些问题，例如商层沟通问题，内部资源调配

² 培训内容比较系统，有很强的理论指导作用；老师学习进度控制很好，知识全面

² 特色销售方法论课程内容丰富，对于职业销售和解决方案销售有很大的思路启发，工作方式方法思路清晰

² 很实用的销售方法培训、特别是组织关系地图与疼痛连的运用

² 积极参与、勇于实践、收获了丰富的理念和经验，与共事的团队有了深入理解