大客户销售团队业绩辅导管理-2天

【课程特色】

² 保证销售商机管道的健康与成长。

² 集中时间与资源在异常商机，从而带来更深入的洞察力，更多的教练式管理机会，和更恰当的行动。

² 将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多的转向关心如何解决客户问题，满足客户需求。

² 在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践。

² 有效利用销售团队的时间，精简销售会议，把更多的时间留给与客户沟通。

【领导销售部门常见的困难】

² 如何提高员工执行力?

² 如何提高员工的主动性?

² 如何有效激励员工?

² 如何与其他部门协调?

² 如何提高团队的销售能力?

² 如何管理好销售漏斗里面的重大商机?

² 如何有效的达成销售预测?

² 如何提高销售例行会的效率?

【课程收益】

² 提高销售部门领导的管理绩效。

ü 分析商机管道是否健康，并采取措施保证商机管道的健康与增长；

ü 针对销售商机中异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持；

ü 运用教练式管理提升销售人员的能力及业绩；

ü 提升召开销售周会的效率与有效性；

ü 应用销售方法论(SSM)和销售领导力(SSL)中所谈及的流程、方法和工具来制定销售行动计划并贯彻执行。

² 为销售部门领导的职责树立标杆，简化领导的工作量。

【课程对象】

² 政府、企业B2B销售工作经验的销售部门主管、人员，售前支持技术部门主管，项目实施部门主管。

【课程长度】  

² 2天

【课程大纲】

² 单元：销售漏斗诊断

ü 运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况

· 从战略和战术上来分析并评估区域内的销售状况；

· 根据既定的销售目标和其他的衡量标准来评估业绩；

· 明确异常的销售状态。

ü 销售部门案例简介

· 如何向你的上级主管汇报你所负责区域和销售人员的销售漏斗健康状况；

· 分析每一位销售人员销售漏斗健康度；

· 析每一位销售人员的异常商机情况。

² 单元：了解自己的领导风格

ü 了解四种教练风格：主导式、表现式、策略式、调解式；

ü 了解你所偏爱的风格；

ü 学习更多关于教练风格的知识；

ü 了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格；

ü 与不同风格的人联系进行教练式的沟通。

² 单元：教练式管理

ü 了解、教练式管理的定义，理解教练技术与教学方法的不同，教练式管理的核心；

ü 为什么要引入教练式管理 ；

ü 如何作一名教练式管理者；

ü 教练的目标；

· 提高意识

· 承担责任                 

ü 练所需的基本技能；

· 开放式提问

· 积极地倾听

教练流程- GROW 

² 单元：每周常规销售进度检查

ü 将SSL的原则应用于

· 明确每个员工需要着重提高绩效的部分；

· 分析绩效问题根本原因；

· 销售部门主管将提问和倾听的技巧恰当的应用到计划好的互动交流中

对销售人员的绩效提高进行教练式辅导。

ü 使销售会议有效和成功的因素有哪些

· 深入细致的准备；

· 一致的目标和内容；

· 实质性的沟通；

· 监督和跟进。

ü 每周销售进度检查模板

² 单元：异常&重要商机管理

ü 在案例分析中用SSM的工具和流程识别个人绩效中的异常情况；

· 商机开发阶段工作表

· 商机发展阶段工作表

ü 明确每个员工需要着重提高绩效的方面；

ü 分析绩效问题的根本原因；

ü 主动与销售人员沟通，练习如何正确使用提问和聆听的技巧；

ü 进行提升销售绩效的辅导。

² 单元：处理员工意外状况

ü 通过练习，锻炼自己的习惯反应，以期能够在计划外的沟通中顺利解决员工所遇到的困难与挑战；

ü 应用SSM和教练风格的相关知识，帮助员工主动采取行动，解决在达成绩效的过程中遇到的问题。

² 单元： 商机周期管理

ü 理解商机周期的概念和应用；

ü 能够针对不同类型的销售辅导进行准备和指导；

ü 对销售人员进行恰当的辅导；

ü 每次辅导之后制定恰当的行动计划；

ü 评估每次销售辅导的有效性。

² 单元：如何与上级领导开销售周会？

【培训学员反馈】

² 很有收获，吸收了很多新知识，且能够马上放到工作中用。对“GROW；商机计划模板；销售案例分析”印象深刻，打算逐步运用，逐步贯通。

² 值得去上的，不容错失的，精彩的课程。GROW：我回去就用，每周销售进度检查表：我回去就用。

² 这是一门非常好的销售辅助的工具课程！课程中SSM、商机评估、GROW的内容对我管理销售部门工作将有很大的帮助。

² 1.认知如何尊重销售人员；2.知道如何通过管理事实引导销售人员做好工作；3.知道如何在今后定义和规划销售人员的工作重点。

² “教练式管理”活学活用，用于生活；“尊重”多深入思考对方的感受，少一些“事”；“SSL”用表格工具将销售工作图像化。      

² 讲师良好的引导思路，教授方法；结合了销售、教练式管理；倾听销售人员工作情况，引导他们自己发现问题，对商机管理有提升。        

² 1.教练，从员工角度出发，帮助他们自己解决问题；2.周会，准备SSM销售报表，开会讨论，再个别约谈、辅导重大异常员工；3.方法，SSM+SSL。    

² SSM销工具精彩介绍，比较清晰了解管理销售的流程，思路。性格分析。主要是应用到实际当中去，坚持再坚持。      

² 1.GROW，帮助团队成员及自己做事；2.性格测试，用性格测试及对应性格解决相互配合及工作协调；3.商机周期计划表，提高赢单几率。