新医药代表培训课程体系

项目说明：

根据新代表的能力要求，为使培训系列化、常态化，采用循序渐进的方式对他们进行培训，以求能够得以在一年内完成培训，并使能力得到提升。

一、入职培训课程：医药代表核心销售技巧

二、入职三个月课程：医药代表区域管理

三、入职六个月课程：医药代表顾问式销售技巧

四、入职九个月课程：医药代表重点客户管理

五、入职12个月课程：医药代表巅峰销售

课程一：核心销售技巧

主要内容：

一 市场呼唤专业化的医药代表

1 营销模式转轨呼唤专业化医药代表  

2 医药代表--一个崇高的职业

3 专业化医药代表的职业标准与工作要求

4 医药代表销售四大法则

二 医药代表的专业行为建设

1 医药代表的专业拜访行为要点

2 展示宣传资料的要点    

3 展示宣传资料的正确方法

4 避免宣传单页被医生夺走的技巧  

三 医药专业拜访技巧

1 销售准备

① 讨论：处方药品/非处方药品的销售异同

② 处方/非处方销售准备步骤

③ 讲解：销售拜访的主要目标与次要目标

④ 案例练习：销售准备

2 开场白--设定目标（1小时）

① 录像/讨论

② 讲解： 获得客户认可的开场

③ 实战演练

3 探询/聆听--寻找需求

① 录像/讨论

② 讲解：探寻客户的临床思路/聆听客户的需求

③ 实战演练

4 介绍产品--特性利益转换

① 录像

② 讲解：FAB

③ 实战演练

5 处理异议--把握机会(3小时)

① 录像/讨论

② 讲解：常见客户异议类型的处理

③ 实战演练

6 加强印象--强调共鸣（1小时）

① 录像/讨论

② 讲解：确认客户购买信号

③ 实战演练

7 主动成交--摘取果实（1小时）

① 录像/讨论

② 讲解：两种类型的成交方法

③ 实战演练

课程二：医药代表区域管理

主要内容

一 新形势下的营销思路探讨及个人规划

1 目前医药市场的特点及其影响

2 医院市场的变化及相应的对策

3 新形势下的营销方法探索

① （创新营销；品牌战略、公益事业；学术活动）

4 医药代表的职业规划及发展阶段

二 区域市场开发的关键内容

1 管理时间

2 销售活动

三 医药代表做好开发和管理的原则

1 收集哪些资料和信息（客户、竞争者、顾客或病人）

2 分析资料的方法（20/80法则、SWOT分析）

3 了解自己区域的获利能力

四 医药代表认识客户和拜访客户细分法

1 客户的类型

2 客户不同类型的相应对策

3 如何提高客户拜访频率

4 客户评估潜力与销售现状

5 客户拜访优先顺序/拜访策略

6 客户对产品接受分布规律及其应用

五 如何面对竞争产品/竞争者的进攻

1 竞争产品的类型

2 如何有效面对竞争产品的进攻

3 如何抢占竞争产品的市场

4 几种常用的方法

六 如何有效地利用销售时间

1 目标设定应遵循的SMART原则

2 优先法原则

3 重要的事情与紧急的事情的区别

4 灵活应用时间的方法

七 如何提高对客户的促销战术

1 不同客户群的策略和战术

2 以客户为中心的销售方法

3 与客户沟通的模式和技巧

4 优秀的医药代表/主管的促销战术

八 如何进行销售的分析和总结

1 销售额

2 市场占有率

3 拜访频率

4 费用

5 区域获利能力

课程三：医药代表顾问式销售技巧

培训内容

一 建立客户关系

1 建立信任关系（练习）

2 倾听

二 制定客户拜访计划

1 分析客户背景资料

2 准备拜访计划（案例分析）

三 开场白

1 典型开场白模式

2 陈述议程对客户的价值

3 拜访时开场白应用（讨论）

4 角色扮演

四 询问

1 何时询问

2 如何询问

3 挖掘客户的真正需求

五 说服 

1 特征与利益的区别（讨论）

2 如何展示产品利益（讨论）

3 阐述并强化产品利益

4 角色扮演

六 获得客户反馈并做出回应

1 获得客户反馈的方法（讨论）

2 处理客户反馈的过程（讨论）

3 客户异议处理（分享与讨论）

七 获得承诺

1 何时及怎样获得承诺（讨论）

2 客户不愿做出承诺的情境处理

3 拜访后分析

4 跟进

5 成交

课程四：医药代表重点客户管理

主要内容

一 第一单元：目标与介绍（在介绍课程目标与主要内容的基础上，明确大客户管理的概念、特点与任务，为课程学习建立清晰的目标，也让学员对整体课程形成初步了解）

1 课程目标

2 什么是大客户

3 什么是大客户管理

4 大客户管理的目的与特点

5 课程框架及主题介绍

6 案例分析1：大客户

二 第二单元：大客户管理－流程与方法（在从客户的角度分析目前客户管理误区的基础上，介绍大客户管理的核心原则、流程与主要方法，并通过案例分析，让学员在实际场景下进行掌握）

1 大客户管理－难点与挑战（客户之“眼”）

2 大客户管理－核心原则（成功客户管理的“七种武器”）

3 大客户管理－四步流程与方法

4 不断挖掘实用信息

5 深入了解你的客户

6 灵活整合公司资源

7 在实施层面进行沟通

8 案例分析2：烦恼

三 第三单元：大客户管理－核心技巧（通过技巧介绍和案例演练，让学员掌握成功客户管理中涉及的四大核心技巧，提升客户管理的成功率）

1 案例演练1：问题

2 “顺流”探询  － 通过探询施加影响的技巧

3 “P-F-P”循环 － 有效察觉客户问题的技巧

4 直接缔结  － 提升拜访效果的技巧

5 “A-B”转变  － 建立客户转变计划的技巧

6 案例演练2：转变

四 第四单元：总结与计划（总结培训中的要点，帮助学员建立个人提升计划，真正提升客户管理效果）

1 客户管理的“七种武器”

2 客户管理的四步流程

五 课程评估

课程五：医药代表巅峰销售

主要内容

一 销售精英的创新思维模式

1 当今医药市场销售的现状

2 转变思维模式，适应市场变化

3 从销售精英与一般销售员业绩差异发现真谛

4 销售精英能够达到业绩巅峰的的独特之处

5 销售精英的7大成功法宝

6 销售精英成功改变客户的销售工具

二 销售精英与医生的人际关系

1 个人关系的重要性

2 临床可信度的重要性

3 销售中与医生的五重关系

4 帮助医生创造价值

三 分析医生的思维定势

1 药品在临床应用的生命周期

2 医生的用药习惯是如何形成的

3 改变医生处方习惯从哪些方面入手

4 超级销售人员如何促进医生改变处方习惯

四 销售精英的投资概念

1 渐进式转变客户计划

2 投资客户的关键概念

3 不同级别客户的不同投资阶段

4 不同阶段投资的方式

5 精确投资的意义

6 投资与回报的关系

五 超级销售人员象医生一样思考

1 与医生沟通的障碍－超级销售人员发现的隐形冲突

2 销售精英能够理解客户的思维偏好

3 销售精英掌握自己的思维偏好

4 超级销售人员如何根据客户的思维偏好，适应客户特点。

5 销售精英判断医生的思维偏好，及时改编产品信息，让医生能够容易接受产品

六 销售精英用探寻方法对医生施加影响

1 探寻的目的和重要性

2 专业销售技巧中探寻的分类

3 专业探寻技巧的两个方向

4 专业探寻技巧的策略与方法

5 用探寻对医生施加影响，促进医生改变

七 销售精英创造连续性拜访

1 超级销售人员能够及时察觉客户问题

2 销售精英的观察能力，预先感知客户的不快

3 探讨信息在不同层面的价值

4 销售精英有效的拜访纪录

5 从超级销售人员拜访记录读懂深层次信息

八 销售精英直接要求医生采取处方行动

1 直接缔结法

2 即刻缔结法

3 渐进式缔结法

4 尝试性缔结法