销售心理学
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销售心理学 - 授课老师
夏晓光营销及销售行为专家
讲师背景：知名外企全国培训经理，营销及销售行为专家，高级营销顾问。对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。十余年医药行业工作经历，长期专注于企业管理实践以及员工能力发展，先后培训过的企业有德国费森尤斯卡比、印度瑞迪博士制药、华瑞制药、中国移动、神威药业、修正药业、养生堂、石药集团、老百姓大药房、北京阜外医院、河北省人民医院等。著有职业发展小说《张旭旭跳槽记》以及社会热点小说《我的99次相亲》等作品。曾做客中央台、河北台直播间等多家广播电视媒体，其作品在天津人民广播电台[详细]
销售心理学 - 课程简介
企业裨益：销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！本课程透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，对销售人员的工作有着很强的指导作用。
课程对象：销售代表、销售经理
培训课时：1天
课程目标：
1.了解销售的定义，了解销售代表胜任力模型
2.熟练掌握销售技巧，塑造专业的销售形象
3.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求
4.正确分析客户心理，保证销售成功率
课程大纲curriculum introduction
第一讲 销售的概念
1.销售的定义
2.销售代表角色认知
3.销售代表的胜任力模型
第二讲：双赢思维
1.人际交往的6种思维模式
2.双赢和赢输思维
3.双赢的品格
第三讲 DISC性格分析
1.完成性格测试
2.人际行为风格的几种分析角度
3.了解个人沟通风格
4.和平型、完美型、力量型、活泼型
5.如何与不同行为风格的人沟通
第四讲 探寻客户的需求
1.开放式问题和封闭式问题
2.FIND探询的类型及应用
3.聆听的层次
4.顾客需求与探询的关系
5.探询与聆听的复习
第五讲 利益销售与强化
1.FAB的意义
2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）
3.从买方的立场去看推销
4.推销产品的利益
5.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）
第六讲 处理异议的技巧
1.面对客户拒绝的心态调整
2.造成客户拒绝的原因分析
3.如何减少客户异议的产生
4.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝
第七讲 访后的跟进与思考
1.访后跟进的意义
2.跟进的时机选择
3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考
4.课程总结
