大客户销售与管理
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大客户销售与管理 - 授课老师
夏晓光营销及销售行为专家
讲师背景：知名外企全国培训经理，营销及销售行为专家，高级营销顾问。对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。十余年医药行业工作经历，长期专注于企业管理实践以及员工能力发展，先后培训过的企业有德国费森尤斯卡比、印度瑞迪博士制药、华瑞制药、中国移动、神威药业、修正药业、养生堂、石药集团、老百姓大药房、北京阜外医院、河北省人民医院等。著有职业发展小说《张旭旭跳槽记》以及社会热点小说《我的99次相亲》等作品。曾做客中央台、河北台直播间等多家广播电视媒体，其作品在天津人民广播电台[详细]
大客户销售与管理 - 课程简介
企业裨益：
大家都知道，在市场的销售中，只占20％的关键客户就是能为我们带来80％销售额，大客户是企业的生存命脉，虽然他们数量较少，但对企业目标的实现有着至关重要的影响。赢得这些关键客户并牢牢抓住他们，是每一个企业销售工作的重要务。
课程对象：销售代表、推广专员、客户经理、销售经理
培训课时：2天
课程目标：
1、在目标客户群体中，筛选和锁定关键的目标客户。
2、学习一种公认的对大客户战略进行分析的方法。
3、确定客户的机构需要和个人需要，分析个人销售风格。
4、制定客户行动计划，最大限度地提高成功概率。
课程大纲curriculum introduction
第一讲 关键客户的基本概述
1.关键客户的定义
2.关键客户的开发模式
第二讲 筛选和锁定关键客户
1.客户吸引力评估
2.客户潜力计算公式
3.关键客户的筛选工具
第三讲 客户关系定位
1.客户的权威与影响力分析
2.客户的性格分析
3.DISC测试
第四讲 有效式询问模式
1.Find询问模式
2.客户需求的确认
3.案例分析
第五讲 SWOT分析
1.竞争对手分析
2.SWOT分析和策略制定
第六讲 三个盒子
1.三个盒子的区间分析
2.客户需求的深度挖掘
第七讲 POA行动计划
1.POA活动的意义
2.行动计划的制定
第八讲 ROI投入产出分析
1.投入产出分析
2.影响ROI的因素
