投标运作及大客户销售促进
”
投标运作及大客户销售促进 - 授课老师
投标运作及大客户销售促进 - 课程简介
王浩老师授课之5大优势：
1 | 专业高度 | 专注于大客户┃项目销售的业务和管理，积累8年案例研究 参与华为《销售生命周期》系列课程的设计和研发 创立精益营销理论 创建大客户┃项目销售的案例库、试题库、工具库、管理体系 出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向） |
2 | 经验老到 | 21年企业实践，带过11支团队，跨8个行业 曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管 18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验 |
3 | 功力深厚 | 9年的培训和咨询经验，服务过600多家企业 分析、判断、解决问题的能力超强，方法简洁、超实用 |
4 | 授课精彩 | 全案例教学，90%的案例来自于企业实战，案例分析透彻、到位 教授的技能和工具接地气，使用效果显著 |
5 | 精心服务 | 课前2轮调研：问卷调研 + 电话访谈 针对性课程开发：针对企业的实际情况，开发PPT 课后服务：培训后1个月内，和企业领导进行执行效果电话回访。 |
【培训对象】
1、销售总经理、销售总监、销售部门经理
2、大客户销售、项目销售、电话销售、渠道销售人员……
3、参与投标的技术、商务人员……
【课程逻辑】
本课程要解决的核心问题是，提高销售行为的成果量，从而提高中标率！
投标运作和大客户销售促进好比硬币的正反面，两者相辅相成。
投标运作的视角是招投标的过程，目的是为了中标；大客户销售促进侧重于幕后的销售工作，最终的目的也是中标，或者，在竞争性谈判中脱颖而出。
投标运作的成功，首先要了解甲方（客户）的招标流程及其“后门”，再以此为基础，从建立关系网、技术引导、清除客户内部障碍、争取这四个方向，齐头并进，然后，通过合理的竞标策划，进入中标候选人范围，最终成功中标。
从销售促进的角度来看，建立关系网、技术引导、清除客户内部障碍、争取这四个方向的成果，是投标运作成功的前提条件。如果只有行为，没有成果，等于陪客户和竞争对手玩一场游戏，劳而无功。
当然，由于产品（方案）的差异、供应商的阶位问题，大客户│项目销售的业务形态相当复杂，因此，如何充分利用各种资源，进行整合营销，也是投标运作的关键。
有过合作的老客户，他们同样采用招标采购的方式，来决定用谁的，用多少量，这类问题属于开发老客户潜力的范畴。针对老客户，除了一般意义上的投标运作外，供应商还应该借助于先发优势，步步为营，持续强化自身的地位，不断提升老客户的采购份额。
【课程收益】
1、理解甲方（客户）的招标流程和鲜为人知的“后门”，从而充分利用这些“后门”，进行投标运作，获取相对优势，大大提高中标率。
2、明确投标成功的关键策略，理顺投标运作的流程思路。
3、理解大客户销售促进的含义，明确客户购买信号，建立销售进程节点控制思维。
4、掌握技术引导、清除客户内部障碍、争取等多方面的销售促进技能，持续强化客户的倾向性意志，巩固投标运作的成果。
5、掌握大客户│项目销售的整合营销手段，进一步增强供应商的投标优势。
6、掌握投标决策评估的方法和制作投标书的关键技能，提升团队效能和投标效率。
7、掌握开发老客户潜力、提升老客户采购份额的系统优化技能。
【课程大纲】
第一讲 招标“内幕” 案例分析…… 1、招、投标的基本概念 招标的分类 招标业务的操作模式 2、中国大陆市场的招标业务趋势 中国大陆市场招标实务历程 中国大陆市场招标业务的七个特征 中国大陆市场的四个现实问题 3、招标的“后门” 招标的前期运作 政府项目的运作过程 甲方内部的潜规则 招标过程的五个“后门” 案例分析…… | 第二讲 投标运作的关键策略 案例分析…… 1、中标的两大法门 采购流程的通关 采购流程的“文件基因” 2、投标运作的“四剑归一” 建立关系网 技术引导 清除客户内部障碍 争取 3、竞标策划 竞标的阶段性策划 竞标的四道门槛 采购流程中期介入的策略 案例分析…… |
第三讲 大客户│项目销售促进 案例分析…… 1、大客户│项目销售促进 大客户│项目销售路线图 大客户│项目销售促进是什么 大客户│项目销售促进与投标运作 大客户│项目销售促进的“四轮驱动” 2、大客户│项目的购买信号 购买信号是什么 大客户│项目的购买信号 大客户│项目各阶段的购买信号 大客户│项目购买信号的验证 案例分析…… | 第四讲 技术引导 案例分析…… 1、技术引导的四阶段 影响→导入→巩固→确认 2、技术引导策略 关系策略：双管齐下 时间策略：把握需求窗口期 响应策略：以需求为导向 竞争策略：多方位超越 3、技术交流 技术交流的时机 技术交流会的功能定位 技术交流的沟通要领 技术交流会后跟踪 案例分析…… |
第五讲 清除客户内部障碍 案例分析…… 1、里应外合 满足内线的五个诉求 和内线打配合 2、消除客户的疑虑 客户疑虑的根源 消除客户疑虑的方法 消除客户疑虑的沟通技巧 3、处理客户内部的反对意见 客户内部反对意见的根源 处理客户内部反对意见的步骤 处理客户内部反对意见的沟通技巧 案例分析…… | 第六讲 全方位争取 案例分析…… 1、需求窗口期的深度介入 需求窗口期是什么 需求窗口期的介入方式 2、争取策略 争取合作的方式 争取的话术 3、阻击竞争对手 需求窗口期的竞争 侦察敌情的手段 阻击竞争对手的方法 案例分析……
|
第七讲 资源整合营销 案例分析…… 1、大客户│项目销售的营销资源 内部资源、外部资源 2、扩大外部影响 影响项目第三方 影响项目的管理部门 3、借助政府主管部门的力量 和政府主管部门建立关系的基本策略 如何借力政府主管部门 4、丙方的操作 直接影响甲方 与乙方的四种合作模式 与乙方的联动策略 案例分析……
| 第八讲 投标决策与标书制作 案例分析…… 1、投标决策 盲目投标的损失 投标的评估与决策 2、投标书的编制 投标业务的内部分工 投标业务规程 投标业务沟通规则 3、投标书文件管理与封装 标书文件的结构 投标文件的列表与分工 招标书信息的确认 保密规定 标书的检查与封装 案例分析…… |
第九讲 开发老客户潜力 案例分析…… 1、如何提升采购份额 采购份额是如何产生的 提升采购份额的四种策略 2、挖掘购买潜力的五个关键动作 及时掌握客户需求动态 积极响应竞争对手的挑战 发现细节中的机会 引导需求 创造合作机会 案例分析…… |
