大客户销售路线图
”
大客户销售路线图 - 授课老师
大客户销售路线图 - 课程简介
【培训对象】
1、大客户销售：总经理、销售总监、部门经理、销售人员
2、项目销售： 总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师
3、其他相关的：商务人员、市场营销人员
【课时】
2天=12小时
【课程说明】
“大客户销售路线图”好比一条高铁，帮助相关的销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单。这项研究，为国内独创。
“大客户销售路线图”解决了四大难题：
1、怎样运用大客户采购“需求窗口期”
2、大客户销售的进程节点如何界定？销售节点成果应该是什么？
3、为确保取得订单，销售人员应如何争取节点成果？
4、如何对大客户销售过程有效管理、精准管理、量化管理？
【课程收益】
1、树立大客户销售的精益营销理念，理解拿下项目订单的正确逻辑
2、梳理大客户采购决策流程，了解大客户购买行为和心理特征
3、明确大客户销售路线图、销售进程节点
4、掌握大客户销售价值管理策略，大幅度提高销售效率，降低各种隐性损失和浪费。
【课程大纲】
第一讲 精益营销 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售的七种业务形态 大客户销售的三“争” 2、大客户销售的精益营销理念 竞争导向思维 客户导向思维 时间导向思维 成果导向思维 案例分析…… | 第二讲 大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户内部角色分工 2、大客户采购的报批作业 采购的发起 采购的三种报批模式 3、采购漏斗 客户如何筛选供应商 采购漏斗 4、大客户采购的里程碑 大客户的需求窗口期 大客户采购的流程节点、内部结论 大客户采购的五大里程碑 案例分析…… |
第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点、节点成果 大客户销售的共振模型 大客户销售进程节点 大客户销售进程节点成果 2、大客户销售的时机 大客户销售的最佳时机 把握最佳销售时机的三原则 3、大客户销售路线图（配套工具） 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… | 第四讲 大客户销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、大客户销售的进程节点控制 销售时机控制 销售行为控制 销售节点成果控制 2、大客户销售的精益管理 客户的分级管理 销售进程的成果管理 立项管理 集成化目标管理 驱动力激励 案例分析…… |
