大客户销售夺单神器：关键节点成果控制
”
大客户销售夺单神器：关键节点成果控制 - 授课老师
大客户销售夺单神器：关键节点成果控制 - 课程简介
【课程目标】
本课程解决三大核心问题：
1、提高订单成功率、订单量
2、提升销售业绩
3、倍增销售人员的实战能力和信心
【针对行业】
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：云计算、大数据、系统集成、管理软件、系统平台等
3、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务：广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、非家用车辆：智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、其他：各种外包服务、物流、集团礼品、对公印刷等B2B业务
【培训对象】
公司高层：总经理、营销总经理
销售管理：销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员：大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员
【课程说明】
大客户销售的关键节点控制是什么？在正确的时间，做正确的事，形成正确的成果。
大客户销售拿下订单，本质上是“通关”采购流程，也就是说，通过客户的层层过滤。关键节点控制技术是正确判断采购流程中“需求窗口期”，运用“销售成果屋”套路，最大程度地保证销售人员“通关”，而后获取订单。
截止2019年春节，王浩老师精心辅导36家企业，共计600余位销售人员，以其独创的“关键节点控制”技术和“销售成果屋”体系，帮助他们在开发客户时，订单的成功率平均提升50%以上，销售收入平均提升29%以上。
大量的实践证明，“关键节点控制”和“销售成果屋”是“能打胜仗”的夺单神器！
本课程将和您一起分享600余位销售人员的经验总结和方法论——“关键节点控制”和“销售成果屋”，帮助您快速高效地开发客户、大幅度提高订单量、销售业绩和个人收入，同时提振销售信心，成就王者荣耀！
【课程收益】
1、梳理大客户的采购流程，剖析大客户的购买行为特征，做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，从而掌握最高效的销售流程
3、掌握大客户销售进程节点控制、成果获取的方法，从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
4、掌握大客户销售中建立关系、促进合作这两个维度的销售成果屋，进一步完善销售人员的技能水平，倍增销售工作效能。
【课程大纲】
第一讲 用正确的思想武装你的头脑 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售的七种业务形态 大客户销售的三“争” 大客户订单的“路径”和“机关” 大客户销售的“通关”法则 2、大客户销售的“胜战理念” 竞争导向思维 客户导向思维 时间导向思维 成果导向思维 案例分析…… | 第二讲 大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户采购的报批作业 大客户采购的五个典型步骤 大客户采购的发起 大客户采购的报批模式 2、大客户采购的里程碑 大客户采购的流程节点 大客户采购的需求窗口期 大客户采购漏斗 大客户采购的里程碑 案例分析…… |
第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点、节点成果 大客户销售的共振模型 大客户销售进程节点 大客户销售进程节点成果 2、大客户销售的时机 最佳销售时机是什么 把握最佳销售时机的三原则 3、大客户销售路线图（配套工具） 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… | 第四讲 提升大客户订单的成功率 案例分析…… 1、如何提升大客户订单的成功率 低效率销售的四个归因 大客户订单的“机关” 提高订单成功率的三个正确 2、大客户销售关键节点控制 时机控制 行为控制 节点成果控制 销售成果屋 销售节点成果的闭环管理 案例分析…… |
第五讲 大客户关系营销 案例分析…… 1、关系营销策略 新形势下的关系营销特点 客户关系的五个转折点 公关的基本路径 2、培养客户的好感和信任 培养好感的方法 建立信任的策略 3、建立私人情谊 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 4、建立内线 关注“内线”的五个诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的六个指标信息 销售成果屋…… | 第六讲 大客户销售的促进 案例分析…… 1、大客户销售促进是什么 促进是大客户销售节点成果的核心 促进的五种形式 促进和大客户购买信号的关系 购买信号的两种验证方式 2、阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 3、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4、促成订单的五大里程碑 销售成果屋…… |
