大客户销售：团队业绩超目标增长管理
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大客户销售：团队业绩超目标增长管理 - 授课老师
大客户销售：团队业绩超目标增长管理 - 课程简介
【课程亮点】
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”
【针对行业】
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：云计算、大数据、系统集成、管理软件、系统平台等
3、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务：广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、非家用车辆：智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、其他：各种外包服务、物流、集团礼品、对公印刷等B2B业务
【培训对象】
公司高层：董事长、总经理、营销总经理
销售部门：销售总监、大区销售总监、各级经理
【课程背景】
业绩超目标增长是什么概念？两层含义：
其一，业绩增长显著
其二，业绩增长超越既定目标
如何让团队销售业绩实现超水平的增长？有36家企业，这些企业均为B2B业务模式，来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域，他们实施了同一套营销体系，一年内实际达成的业绩，超出设定目标的12-209%。这套体系叫：精益营销系统。
精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师，用累计10年的专注，研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例，跟踪数百家企业，参与华为《销售生命周期》系列课程的设计，在此基础上，创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。
精益营销系统的核心诉求是：团队销售业绩的超水平增长，它是一套以成果为导向的实效型技能、工具和管理体系。
本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统，从营销增长理论，到五大增长引擎：销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、周期管理、团队驱动力（活力）管理，帮助您的企业和销售团队，实现销量突破，达成超水平增长。
【课程收益】
1、理解销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题
2、掌握销售团队超目标增长管理的逻辑和方法，从而在目标规划层面引领业绩增长
3、掌握客户价值增长管理的逻辑和方法，从而提升客户的收益率和投入产出比
4、掌握订单量增长管理的逻辑和方法，从而提升销售成功率和团队工作效能
5、掌握周期增长管理的逻辑和方法，从而提升每天、每周、每月的管理运营成效
6、掌握团队驱动力增长管理的逻辑和方法，从而倍增团队活力和战斗力
【课程大纲】
第一讲 增长理论：精益营销 案例分析…… 1、销售团队业绩的内因分析 销售团队的五类损耗 解决销售团队损耗的四个方向 客户资源分类 销售团队业绩的“算术” 销售团队业绩增长突破的关键指标 销售团队业绩增长的三大推动力 2、精益营销增长论 精益营销的“加减法” 精益营销的业绩增长原理 精益营销的战略和客户思维 精益营销的增长模型 精益营销的五大增长引擎 案例分析…… | 第二讲 增长引擎1：销售团队超目标管理 案例分析…… 1、销售目标管理反思 销售目标管理六环 销售目标管理需要反思的四个问题 现有销售目标管理的六个弊端 2、超目标增长管理是什么 超目标增长管理的含义 超目标增长管理的五种思维 超目标增长性因素 3、超目标增长管理策略 超目标增长性KPI 超目标增长管理的滚动推进计划 超目标增长管理的四个维度 超目标增长动员 案例分析…… |
第三讲 增长引擎2：客户价值管理 案例分析…… 1、客户资源的损耗分析 客户资源的四类损耗 销售漏斗管理误区 2、客户资源管理 客户资源管理五件事 客户资源管理四个常见问题 3、客户价值增长管理 客户价值增长管理的四要素 客户价值分类 客户价值增长的营销手段 客户价值增长管理策略 案例分析…… | 第四讲 增长引擎3：订单成功率管理 案例分析…… 1、订单成功率分析 订单成功率为什么偏低 订单成功率偏低有哪些影响 如何提高订单成功率 2、大客户订单的节点成果控制 大客户订单的“通关”原理 大客户销售的三种控制 大客户销售的最佳“进攻时机” 大客户销售成果屋 大客户销售节点成果的五个维度 案例分析…… |
第五讲 增长引擎4：日常与周期成果管理 案例分析…… 1、大客户业务管理现状 大客户业务管理的三大症状 业务层效能损耗的十二个环节 管理层效能损耗的十六个环节 2、大客户业务如何有效管理 大客户销售的工作心理表现 大客户业务有效管理的三大原则 大客户业务管理策略 3、成果的增强管理 什么是成果的增强管理 销售进程的成果管理（工具） 日常成果管理（工具） 每周、每月的成果管理（工具） 集成化目标管理（工具） 案例分析…… | 第六讲 增长引擎5：团队驱动力管理 案例分析…… 1、驱动力管理思维 大客户销售团队的三个通病 激励的五大困境 驱动力心理的四个层面 驱动力管理思维 2、驱动力激励策略 倒逼式激励 竞争杠杆激励 雁阵式激励 成果计分式激励 情境激励 拓展式激励 增长值分红激励 案例分析…… |
