销售能力进阶训练
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销售能力进阶训练 - 授课老师
销售能力进阶训练 - 课程简介
课时：1天（6小时）
课程目录：
第一章、销售中的实战沟通策略
第二章、报价与解除抗拒
第三章、现场成交技巧
课纲：
第一章、销售中的实战沟通策略
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
一、微笑技巧
案例：价值百万美金的笑容——原一平
微笑的十大好处
为什么不愿意笑？因为笑肌不发达
课堂练习笑肌：“五爷”训练法
筷子微笑法
二、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事：一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分，物以类聚
如何快速获得客户的认可
如何通过微信聊天找到共同点？
四、共情技巧
心理学技巧——共情
共情的目的
如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”
共情话术分享 练习
六、肢体语言沟通
肢体语言的种类
麦拉宾法则——肢体语言和表情的运用
帮助成交的肢体语言
互动练习：表情练习+肢体动作练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
从客户的表情中判断客户心理
七、有效发问技巧
1、选择式提问技巧
电话邀约技巧
1）给出见面的理由
2）选择式提问缔结
课堂练习：A/B角色模拟电话邀约
2、给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
第二章、报价与解除抗拒
1、 报价策略（谈判技巧）
1）三不报价
2）了解客户的购买价值观
3）三明治报价法
4）转移策略
2、重新框视法
重新框视法——把客户的抗拒进行转换
为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。
如何应对客户抗拒？
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
3、如何应对讨价还价
“太贵了”=？
客户还价的终极目的——探底价
如何应对我不需要、太忙了、没时间？
我要再考虑考虑
再商议商议……
课堂转换练习
4、抗拒解决的终极武器——平行架构法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太贵了！
课堂分组练习 分享与点评
第三章、现场成交技巧
谈判得来的都是净利润！
1、 成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
通过客户肢体语言捕捉成交时机
2、 逼单技巧
又称为“杀单法”
逼单的目的——逼出抗拒
3、 “将军”成交法
解决客户的反悔
4、 从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
5、 故意涨价法
客户心理：买涨不买跌
6、 分解报价法
7、 比较策略
卖饼干的故事
8、 假设成交法
9、 合同成交法
课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。
