银行大客户销售策略
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银行大客户销售策略 - 授课老师
黄岩新农商投资集团副总裁
个人经历】新农商投资集团副总裁；原新华商金控集团合信金融科技（上海）股份有限公司副总裁；原陆家嘴财富管理培训中心副总裁；交银康联总部特聘顾问；张江创新学院（金融）特聘顾问；上海国际银行金融学院特聘顾问。【师资简介】超过十年的大型金融机构高管经验，长期为金融机构中高级管理人员提供企业战略、经营管理、团队建设、销售辅导、教育训练等培训项目，具有丰富的金融管理、销售实战与培训经验。擅长金融机构战略管理问题诊断，并提供金融[详细]
银行大客户销售策略 - 课程简介
银行大客户销售策略
【课程目标】：
通过对当前宏观经济形势趋势、金融货币政策的分析，特别是针对银行业整体战略转移的现象，深入分析和挖掘其内外部环境的影响和内生变化的逻辑，从现象到本质的阐明银行战略转型的方向、资产配置的策略。银行转型的核心是银行客户（尤其是大客户、高净值客群）的经营与维护，本课程通过对大客户全方位需求分析、核心销售问题解决技巧等方面的讲授与训练引领学员全面掌握银行大客户销售核心策略。
【课程时间】：
12H（2天）
【授课方式】：
讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等
【课程大纲】：
一、金融环境与中国经济转型为银行业务带来的巨大影响与机遇
●宏观经济形势分析
●供给侧结构性改革
●中国经济结构转型：结构调整和增长方式的转变
●金融政策方向：三大目标、六大方向
●投资市场框架分析：美林投资钟解析
●周期行业分析与解读
●当前内外环境下银行业所面临的困境
●金融改革的四大主线
二、商业银行发展策略
●商业银行业务的发展规律
●商业银行管理体系
●商业银行业务发展策略
三、大客户现状及特征分析
1、中国百万资产家庭状况
2、以企业家为代表的国内部分财富客户
3、中国客户财富的主要来源
4、高净值客群分类及特征分析
5、中高端客户需求解析
四、大客户经营与维护的目的
1、中高端大客户与专业队伍的关系思考
2、客户的期望
3、客户经营的目的
4、客户关系的四个标准
5、高净值客户经营的三个核心
五、大客户经营与维护的模式
1、各岗位在客户经营维护中的协作分工
2、客户维护的流程
3、客户价值分类
六、大客户经营与维护的策略
1、以咨询为核心的财富管理
2、大客户经营需求切入点
3、网点渠道策略
4、区域营销策略
5、事件服务营销
6、差异化策略
7、大客户经营与维护策略实例解析
七、银行大客户营销方式的十二大思维转变
1、互联网思维在高净值客户营销中的应用
历史思维
用户思维
跨界思维
简洁思维
痛点思维
微创新思维
免费思维
口碑思维
bd思维
大数据思维
协同思维
2、大客户的互联网营销技巧（互联网工具等）
微信营销、口碑营销、批量互动营销等
八、大客户沟通营销技巧（ABCD\SPIN）
1、客户的初步接触阶段
ü 切入点
ü 营销定位
2、调查客户需求阶段
ü 情景型问题——了解客户背景与相关资料
互动：练习策划情景型问题
ü 探究型问题——发掘客户困难与关注的问题
互动：练习策划探究型问题
ü 暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响
互动：练习策划暗示型问题
3、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案
ü 有效地使用解决型问题
互动：练习策划解决型问题
ü 产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证
互动：资产配置产品的FAB
4、获得客户成交承诺阶段
ü 拒绝处理与拒绝预防
ü 互动：产品综合运用
九、客户实战案例分析及实战训练
