产品公众宣讲与营销

培训目标

课程目标：通过本课程的学习使学员能够：  

1、提高业务人员的公众演讲和表达能力；

2、有渲染力和说服力的宣讲公司产品，让客户充分理解和产生兴趣；

3、掌握不同客群与场景下的宣讲风格与方式；   

4、能够独立完成宣讲产品多媒体演示教案与资料的设计；

5、打造一门专业的产品推介的课程。

培训人员

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员

培训时间

1天精华课程、2天完全版课程（每天六小时）

课程大纲

第一部分：提升公众演讲和表达能力

一、银行公众演讲基本要素

1、商业银行营销方式的变革

Ø 商业银行特点 Ø 竞争与创新 Ø 客户群体化 Ø 组织与会议营销产生

2、公众演讲的基础

Ø 良好的心态 Ø 清晰的表达 Ø 严谨的逻辑 Ø 引人入胜的吸引力

3、公众演讲与表达的常见障碍

Ø 语音语言障碍 Ø 恐惧、缺乏自信心 Ø 以自我为中心

二、公众演讲与表达技巧提升

1、演讲者的三种角色

Ø 编剧 Ø 导演 Ø 演员

2、演讲者的六大能力

Ø 表达力 Ø 沟通力 Ø 判断力 Ø 应变力 Ø 组织力 Ø 观察力 Ÿ

3、演讲者的六大技巧

Ø 手法 Ø 身法 Ø 眼法 Ø 声法 Ø 步法 Ø 听法

三、演讲展示与表达

1、备课的注意事项

Ø 成人学习的特点 Ø 备课三要素 Ø 评估预案的选择 Ø 培训资源的准备

2、表达技巧提升

Ø 培训中的感官作用 Ø 语言、表情、动作、教具表达技巧 Ø 故事、案例、知识点、技能的表达技巧 Ø 练习：3、10、30表达练习 Ø 一对一指导 Ø 视频回放

3、营造互动式课堂气氛

Ø 全员参与 Ø 课程导入  Ø 互动是好的激励因素 Ø 成果的了解与感受 Ø 提问的技巧 Ø 点评的技巧 Ø 倾听的技巧 Ø 非常态学员管理 Ø 课程结尾与评估

第二部分：产品公众宣讲类型与策略

一、产品说明会

1、适合的产品

Ø 创新产品 Ø 优势产品Ø 定制产品 Ø 推广产品

2、展示要点与逻辑

Ø 听众分析与邀请 Ø 产品宣讲数量Ø 需求与产品关系 Ø 行业对比 Ø 后续跟进

二、沙龙活动产品宣讲

1、适合的产品

Ø 契合主题 Ø 抓住需求 Ø 客户接受 Ø 刚性需求

2、展示要点与逻辑

Ø 顺水推舟 Ø 不着痕迹 Ø 建立关系 Ø 优势展示 Ø 宣传推广

三、产品内部宣讲会

1、适合的产品

Ø 新产品 Ø 新模式 Ø 新营销方法 Ø 重点产品

2、展示要点与逻辑

Ø 结合实际案例 Ø 重点突出 Ø 解决问题 Ø 流程标准 Ø 互动问答 Ø 经验分享

四、客户商务拓展产品宣讲

1、适合的产品

Ø 根据客户需求定制的产品 Ø 与客户需求契合的产品

Ø 优势、优惠类产品 Ø 公私联动产品

2、展示要点与逻辑

Ø 分析关键人 Ø 先倾听后展示 Ø 重视每位参与者 Ø 要有具体方案 Ø 达成共识

第三部分：银行产品宣讲教材制作

一、展示方案设计基础

1、展示方案的逻辑

Ø 时间结构 Ø 顺序结构 Ø 逻辑结构 Ø 总分总的结构设计

2、产品特点提炼与转化

Ø 产品特点总结 Ø 客户需求点提炼 Ø 根据逻辑编排

二、展示方案教材的制作

1、目标设置

Ø 方案总目标的制定与描述 Ø 方案阶段性目标制定 Ø 课程目标设计的方法总结 Ø 练习：目标设置

2、方案纲要设计

Ø 纲要设计的意义 Ø 纲要的构成 Ø 纲要的结构化设计 Ø 纲要设计的工具 Ø 逻辑思维与有效展示

Ø 练习：课程纲要设计

3、方案内容设计

Ø 方案设计的描述 Ø 内容设计的原则 Ø 知识点配置的方法 Ø 案例的选择与设计 Ø 产品卖点应用与控制点设计

4、教材制作

Ø PPT制作 Ø 多媒体资料设计 Ø 道具制作

第四部分：公众宣讲演练与点评

一、演讲演练

1、基本技能的掌握与回顾

2、展示方案的选择与设计

Ø 学员分组讨论设计 Ø 每人选择主题与方案 Ø 产品展示话术设计 Ø 10分钟演讲内容设计

3、演练展示

4、评分与点评

Ø 评分由评委和听众两部分综合评定 Ø 结合具体产品与展示情况点评

二、总结与提炼

1、总结演练情况

2、根据产品综合总结出实用的卖点