大商商学院创始人、大商变现联盟、大商科技创始人、事成企管总经理、景固资本合伙人、大商投资联盟秘书长、企业大学顾问、高级人力资源管理师、国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修、公司治理与董事博士、上海交通大学特邀讲师。曾在多家企业集团及上市公司任企业培训经理、人力资源经理、副总等职务(涉及行业:消费品、零售连锁、高端制造、美业);全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、企业大学项目总监(涉及行业:消费品、零售连锁、制造、美业、物流等)。培训经验:详细]
课程目的:
通过学习,能够掌握:
1. 如何进行客户管理,管理好进销存、提升运营效率?
2. 终端执行力、销量提升的要点是什么?
3. 如何根据客户特点组织促销活动,促销管理的要点是什么?
4. 如何与渠道有效沟通才能了解真实的市场信息?
5. 面对大量的无促店面,如何用不同方式有效监控?
6. 如何根据渠道不同的发展阶段调整管理方式?
7. 如何管理好促销员团队,提升团队效率?
8. 如何维护好渠道客情关系?
课程时间:2天
课程内容:
Ø 客户管理
o 订货管理
§ 什么时候开始订货?分多少次订货?每次订多少货?
o 库存管理
o 资金周转管理——TAT
§ 品类管理
o 精细化管理——克服“恐惧”与“惰性”
§ 案例:可口可乐事件背后的经营哲学
Ø 销量提升
o 终端执行力三要素
o 铺货率
o 产品生动化
§ 最佳位置卖场、卖场最佳位置
§ 三种POP:争夺人流、眼球的方法
§ 店面陈列布置与顾客接受性
§ 动线设计
§ 促销员的布置与管理
Ø 促销管理
o 内功——外功
o FABE方法
§ 体验营销
o AIDA模型
o 推 与 拉
§ 线上 vs 线下
o 促销的时机与方式
§ TP vs CP 渠道促销——消费者促销
§ 防止促销资源被挪用
§ 各种促销方法的比较
o 渠道激励
§ 直接激励与间接激励
§ 销量返利与过程返利
§ 案例:两个平衡点
Ø 渠道沟通
o 讨论:如何有效沟通,才能了解真实的市场情况和渠道业务状况?
o 专家形象——朋友形象
o 沟通中的问题
§ 选择性问题、传递问题、渠道问题、同步问题
§ 小游戏:图中多少个6?
§ 关心点——关联概念
o 双向交流
§ 故事:孔子与子路
§ C-A-R-E法
Ø 日常监控
o 市场监控
§ 库存、销量、生动化、价格、竞争周报
§ 产品组合策略
o 如何收集竞争对手的情报?
§ 案例:如果你不是头狗
o 价格秩序
§ 市场价格混乱的原因
o 时间管理
§ SR Leader(SE)的一天
§ 渠道拜访计划与各种方式比较
§ 讨论:无促店面的管理问题
§ 拜访流程分解
Ø 促销员管理
o 促销员队伍的组建
§ 不适合做销售的4种人
o 培训的体系
§ ASK模型
o 留人“四宝”
o 管理手段
§ 企业文化、团队活动、例会、报表、个别谈话(正式——非正式)
§ 讨论:报表管理的要点
o 促销员激励
§ 金钱以外的21种激励方法
§ 激励的可持续性
· 案例: 李经理的苦恼
Ø 客情关系
o 渠道的分类与管理
§ 渠道的权重模型
§ 渠道的成熟度模型
§ 渠道的不同发展阶段管理要点
o 个人关系的四个层次
o 四种渠道关系
§ 狼与狗
§ 保姆、甩手掌柜、顾问
Ø 门店区域商家联盟营销
Ø 门店商家联盟营销方案编写