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终端门店业绩倍增全案

终端门店业绩倍增全案 - 授课老师

杨悦澜

杨悦澜总裁顾问

大商商学院创始人、大商变现联盟、大商科技创始人、事成企管总经理、景固资本合伙人、大商投资联盟秘书长、企业大学顾问、高级人力资源管理师、国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修、公司治理与董事博士、上海交通大学特邀讲师。曾在多家企业集团及上市公司任企业培训经理、人力资源经理、副总等职务(涉及行业:消费品、零售连锁、高端制造、美业);全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、企业大学项目总监(涉及行业:消费品、零售连锁、制造、美业、物流等)。培训经验:详细]

终端门店业绩倍增全案 - 课程简介

课程目的:

通过学习,能够掌握:

1. 如何进行客户管理,管理好进销存、提升运营效率?

2. 终端执行力、销量提升的要点是什么?

3. 如何根据客户特点组织促销活动,促销管理的要点是什么?

4. 如何与渠道有效沟通才能了解真实的市场信息?

5. 面对大量的无促店面,如何用不同方式有效监控?

6. 如何根据渠道不同的发展阶段调整管理方式?

7. 如何管理好促销员团队,提升团队效率?

8. 如何维护好渠道客情关系?

课程时间:2

课程内容:

Ø 客户管理

订货管理

§ 什么时候开始订货?分多少次订货?每次订多少货?

库存管理

资金周转管理——TAT

§ 品类管理

精细化管理——克服“恐惧”与“惰性”

§ 案例:可口可乐事件背后的经营哲学

Ø 销量提升

终端执行力三要素

铺货率

产品生动化

§ 最佳位置卖场、卖场最佳位置

§ 三种POP:争夺人流、眼球的方法

§ 店面陈列布置与顾客接受性

§ 动线设计

§ 促销员的布置与管理

Ø 促销管理

内功——外功

FABE方法

§ 体验营销

AIDA模型

§ 线上 vs 线下

促销的时机与方式

§ TP vs CP 渠道促销——消费者促销

§ 防止促销资源被挪用

§ 各种促销方法的比较

渠道激励

§ 直接激励与间接激励

§ 销量返利与过程返利

§ 案例:两个平衡点

Ø 渠道沟通

讨论:如何有效沟通,才能了解真实的市场情况和渠道业务状况?

专家形象——朋友形象

沟通中的问题

§ 选择性问题、传递问题、渠道问题、同步问题

§ 小游戏:图中多少个6?

§ 关心点——关联概念

双向交流

§ 故事:孔子与子路

§ C-A-R-E法

Ø 日常监控

市场监控

§ 库存、销量、生动化、价格、竞争周报

§ 产品组合策略

如何收集竞争对手的情报?

§ 案例:如果你不是头狗

价格秩序

§ 市场价格混乱的原因

时间管理

§ SR Leader(SE)的一天

§ 渠道拜访计划与各种方式比较

§ 讨论:无促店面的管理问题

§ 拜访流程分解

Ø 促销员管理

促销员队伍的组建

§ 不适合做销售的4种人

培训的体系

§ ASK模型

留人“四宝”

管理手段

§ 企业文化、团队活动、例会、报表、个别谈话(正式——非正式)

§ 讨论:报表管理的要点

促销员激励

§ 金钱以外的21种激励方法

§ 激励的可持续性

· 案例: 李经理的苦恼

Ø 客情关系

渠道的分类与管理

§ 渠道的权重模型

§ 渠道的成熟度模型

§ 渠道的不同发展阶段管理要点

个人关系的四个层次

四种渠道关系

§ 狼与狗

§ 保姆、甩手掌柜、顾问

Ø 门店区域商家联盟营销

Ø 门店商家联盟营销方案编写

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