双赢商务谈判

一、 培训对象：营销人员、销售人员、采购人员、管理者

二、 培训课程、时间及费用

三、 课程背景

你不是得到你应得的，而是得到你谈得到的。一个人，没有谈判力，他的工作就只能是“学雷锋”，虽然伟大，但并不适应竞争。一个企业，如果没有一批有谈判力的人守住企业的利润边界，那这个企业就会眼睁睁的看着利润流失，活在倒闭的边沿。

谈判是整个商业竞争中最具战略性质的活动，在这个环节中的胜出者，必须是从情商到技巧都相当高的人。而谈判的情商与智商，都是可以通过训练提高的。

以孙行健为首的专家团队，集采购、营销、沟通等各专业的精英，历时数年，打造出精品课程《双赢商务谈判》。

本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实际操作相结合、案例教学与情景演练相结合，紧扣企业现状和需求以及时下财经动态。在实践中让学员掌握技巧与方法，整个课程知识新颖独特，实用性、时效性和互动性非常强。十几个案例深入浅出的剖析和逼真务实的情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验在真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。是业内案例最多，实战性最强的谈判课程。

四、 课程目标

学习高效谈判者的风格，学会用谈判力学模型分析谈判环境，制订谈判策略，计划谈判方案，掌握常用的谈判技巧。

五、 课程收益

l 分析对方的底线

l 如何应对艰难对决

l 谈判的分工

l 如何双赢

l 结构化谈判策略

l BATNA

l 自身谈判风格的认识

l 应对不同风格谈手

l 买家分析

l 谈判中情商与智商的整合

六、 培训讲师

商道行者-孙行健

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司      首席专家（现任）

深圳市科技孵化器协会及留学创业园        营销教练（曾任）

上海交大安泰经济管理学院                特邀讲师（曾任）

教育背景：

清华大学MBA  

机械工程及计算机网络工程双学士

工作经历：

曾任外企部门经理；1997年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。

2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，曾负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入咨询界，从事战略营销咨询、销售体系搭建、商务谈判教练等工作，2013年起，逐步专注于企业深度顾问、企业家私人教练工作。

专长领域：

 擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。

 精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。

 对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，

 较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

顾问观点：

² 思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。

² 速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。

² 企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。

² 企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程

咨询业绩：

þ 辅导白云电器，建立新型营销系统。

þ 多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢商务谈判；

þ 服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；

服务企业：

TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。

授课风格：

培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。

七、 课程大纲

启智游戏：投标

模块1  商务谈判概论

1. 现代经济中，谈判对公司发展的重要性

Ø 案例分享：古董与公子

2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。

3. 选择谈判时机的重要性。

4. 谈判过程的主要阶段及其特征。

Ø 经验分享：谈判致胜十大要领

模块2  如何进行谈判准备

1. 影响商务谈判的市场环境

2. 企业经营战略与谈判

3. 采购商的视角：项目的供应定位模型

4. 供应商视角：客户价值认知模型

Ø 案例分析：供应商定价政策分析

5. 七种合同关系模型

6. 价格分析和成本模型

Ø 模型应用：报价分析模型

Ø 模型应用：飞利浦采购成本模型

7. 用决策树确定最优底价与出价

8. 如何应对5种谈判风格和个性

Ø 心理测试：您的谈判风格

Ø 案例分析：谈判风格与对策

9. 谈判中的权利来源与性质分析

Ø 模型应用：谈判力学分析

Ø 案例分享：认知价值

10. 对谈判的双方进行SWOT分析

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮

模块3  如何制订谈判的目标和策略

1. 确定谈判目标的不同变量与要求

Ø 案例研讨：差异决定价值

2. 制定谈判策略：双赢和单赢、立场

Ø 模型解析：谈判策略矩阵

Ø 案例分析：如何突破双输的囚徒困境

3. 决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁

Ø 案例分享：罗斯福的照片

Ø 心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人

4. 准备几种谈判的战术

5. 组织和策划谈判

Ø 案例分享：议程设计对谈判的影响

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮

模块4  赢在执行----谈判实施

1. 谈判的五大阶段

2. 使用不同形式的提问方式

Ø 挑战测验：如何问到招标金额？

3. 肢体语言的表达形式

Ø 案例分享：巧用肢体语言

4. 同其他国家的人谈判

Ø 模型应用：刻板印象

5. 电话谈判

Ø 案例分享：釜底抽薪

角色演练：脐橙购销谈判

模块5  锁定胜局----谈判的后续工作

1. 形成正式协议

2. 监管协议的必履行

Ø 模型解析：成功谈判者行为模式

3. 评价执行谈判的效率

Ø 案例分享：三个小和尚新传

角色演练：化工原料购销合同签约谈判