销售目标分解与达成

为什么要参加本次培训：

1、 培训是很贵，但不培训更贵；

2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；

3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

4、 换一种思路，你的产品将更好卖；

5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。

6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。

7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；

8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；

9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；

更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点：

以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；

催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；

落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；

全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

课程大纲：

第一部份  老客户挖潜系统；

1、 如何让老客户产品涨价？

l 13个涨价的理由总结

l 涨价的4个步骤

l 补偿的方法

l 不要求老客户提涨价，老客户会要求你降价

2、 如何让老客户采购不同产品？

l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

l 成交价值最大化；

l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？

l 销售要把握客户的火候；

3、 如何让老客户提前预定？

l 抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

l 销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

l 12个让客户提前预定的理由；

4、 如何让老客户加大最低起订量？

l 引导客户批量购买，而不是实量购买；

l 让客户加大最低起订量的14个理由；

l 占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

l 能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

l 符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

l 8种方法让客户帮你转介绍；

l 让客户转介绍前的3个提醒；

l 销售人员平时要建立4种客户圈；

6、 如何挽回“断约”的客户？

l “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

l 常见流失的6种客户；

l 常见对公司不满意的8个原因；

7、 如何对标竞争对手？

l 你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

l 任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

l 常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、 提高客户忠诚度的30种方法。

l 为什么客户的“背叛”是一种常态？

l 你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

l 如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份  新客户开发

第一章 新客户开发策划

l 从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；

l 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

l 要做大概率的事，而不是小概率的事；

l 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

l 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一节 发现客户

l 谁是客户？对客户群体进行无限细分

l 客户在哪？找到精准鱼塘

l 谁还知道？全源渠道开发客户

l 计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l 客户目前存在问题分析

l 客户痛苦分析

l 客户为什么要来？如何吸引客户来？

l 客户为什么而等待？给客户等待的理由

l 如何给客户一个无法拒绝的理由

l 如何给客户“诱饵产品”

第三节 粘住客户

l 粘人粘心，攻城先攻人；

l 如何给客户涂胶水？

l 精确传播，营销的“水龙头”

l 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

l 业务拜访日程要求8631+30的规则

l 销售流程标准与瓶颈的分析

第四节 成交客户

第一节 成交提案的制作要求

l 3句话让客户驻足思考；

l 3分钟引发客户的兴趣；

l 15分钟诱导客户需求；

l 7次击中客户的内容

一、 如何描述核心产品？

二、 如何强调产品的独特性？

三、 如何设计“超值赠品”？

四、 做何做好风险承诺？

五、 如何强调稀缺性与紧迫性？

六、 如何强调值这个价？

第五节 主要竞争对手分析

一、 如何跟高端比？

二、 如何跟中端比？

三、 如何跟低端比？

四、 如何跟替代者比？

第六节  12种销售道具准备

l 用证据证明自己是可信的；

l 如何修饰成功案例？

第七节  客户传播

l 打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值

第二章  如何开发新的区域、领域？

l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、如何提升客户转化率？

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

l 进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼

l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

l 每一个需求都不是孤立的；

第三部份   业务员潜能挖掘系统

1. 提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？

2. 如何发现个人瓶颈？

3. 梳理销售流程，制定工作标准；

l 客户准备与标准要求；

l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；

l 样品与方案的标准与要求；

l 客户考察与体验标准与要求；

l 客户应酬与接待标准与要求

l 商务谈判标准与要求

l 技术洽谈标准与要求

l 销售跟进标准与要求

l 售后服务标准与要求

l 账款催收标准与要求

4. 如何让优秀员工业绩翻倍？

5. 如何调动业绩差的员工工作积极性？

6. 如何让业务员的工作时间更有价值？

7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8. 业务员客户拜访量细化与要求；

9. 销售团队增员标准与要求；

10. 如何开展全员营销？

第四章 产品价值定义

1. 如何销售新产品？

l 核心产品内容提炼；

l 形式产品内容提炼；

l 期望产品内容提炼；

l 附加产品内容提炼；

l 情感产品内容提炼；

l 潜在产品内容提炼；

l 知识产品内容提炼；

2. 产品方案的设计

如何设计不同的产品组合？

3. 价值塑造

特色、区别、价值、身份、荣誉

4. 产品10种营销策略

5. 市场调研

6. 如何讲好自己的品牌故事；