顾问式销售及谈判技巧

课程类别

营销思路、营销技巧、营销策略、营销谈判

课程对象

全体销售人员/销售主管/销售经理

课程形式

专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

课程时间

1天（不少于6标准课时）

课程特色

 系统性：本课程在广泛调研、分析企业大客户营销的基础之上，结合现阶段的大客户营销现状，介绍了大客户营销的多种方法和策略，设计系统、合理、极具针对性；

 实战性：本课程整合了一线大客户营销的方法和技巧，坚信不能用于营销实践的方法都是无效的，本课程聚焦于实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。

 实效性：对营销人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程大量采用特色讲授、亲身实景案例，强调实效，可用，会用，非常适合大客户营销人员营销能力的提升。

课程目标和效果

 掌握顾问式销售理念与要领，掌握顾问式销售的核心及关键

 掌握快速建立客户关系的方法，掌握了解真实需求的沟通技巧

 掌握深挖客户需求的SPIN问询模式

 掌握高效谈判成功的5大关键，掌握提出成交请求的最佳时机

 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握缔结成交的十大方法

课程纲要

第一部分：顾问式销售理念

1. 什么是顾问式销售

2. 为何要开展顾问式销售

3. 顾问式销售顾问什么

4. 顾问式销售如何开展

5. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

6. 以4P为核心的产品导向型销售模式

7. 以4C为核心的客户导向型营销模式

8. 营销就是客户价值，就是市场所向

第二部分：如何快速建立客户关系

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

1. 亲密关系

2. 面对面关系

3. 品牌关系

4. 疏远关系

第三部分：有效沟通了解真实需求

1. 有效沟通的目的：让客户完成你想让他完成的购买

2. 沟通的原则、效果、技巧的应用

3. 沟通的三要素与沟通的关键

4. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

5. 背景询问      SITUATION

6. 难点询问      P ROBLEM

7. 暗示询问       I  MPLICATIONS

8. 需求--满足询问   N EED PAYOFF

第四部分：高效谈判快速成交

一、 高效谈判成功的5大关键

1. 开场技巧 

案例：邓小平谈判.flv

2. 提问技巧 

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

4. 答复技巧

案例：工资谈判

二、 客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号 

三、 提出成交请求的最佳时机

四、 缔结成交的十大方法

五、 成交前、中、后的谈判策略

六、 价格谈判技巧

1. 分类方式：流程、工具、类别、措施

一门微课不能选择多种分类方式

2. 选择标准

1）基于干货标准

2）基于针对性判断

3）基于重要性判断

3. 总结形式

1）内容整合

2）词句整齐

4. 提要手段

1）数字

2）字母

3）词句

4）类比

案例：微课《校园招聘研发类人员怎么面试》

第四讲：微课开发——呈现有趣

一、深入浅出，让内容清晰明了

1. 通俗语言

2. 生动故事

3. 清晰图画

案例：讲选择渠道合作伙伴比作相亲

二、颜值养眼，让呈现直观好看

1. 模板整体化

2. 配色和谐化

3. 如何搜索图片

4. 如何选用字体

5. 如何规划版面

三、形式酷炫，让展示生动有趣

1. 最适宜手机观看的H5

2. 最酷炫的动画

案例：飞碟说

3. 最流行的手绘

第五讲：微课开发——形式多样

一、面授微课

1. 早晚班会

2. 午间学习

3. 咖啡学习

二、在线课堂

1. 得到

2. 培伴

1）逐字稿写作标准

2）录音及剪辑处理

3）配套PPT制作

4）多素材后期合成

3. TED

4. MOOC

5. 网易云课堂

6. UMU

7. 美篇等H5

8. 抖音

三、互动课件

1. ArticulateStoryline

2. LectoraInspire

课程总结与问题解答