张译双赢谈判培训课程

第一章：谈判前的思考

1、 谈判者的思维模式

ü 情商模式

ü 对比模式 

ü 双赢模式

ü 诚信模式

ü 尊重模式

概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

2、谈判的认知

ü 谈判的动机

ü 四类谈判者

ü 谈判的意识

ü 谈判的心理

ü 谈判的基本条件

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能 

    1、沟通在谈判中的作用

ü 流通信息要讲方式方法

ü 传递情感做到合情合理

案例分析：适应性偏见原理

ü 改善效果懂得评估博弈

案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则

ü 建立影响注重心理需求

n 始终印象的心理学解释

n 个人仪态修饰注意点

n 亲和力有杀伤力

n 自我展示要自信，更要合理

心理学分析：联合评估与单独评估效应

概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大改善谈判沟通的绩效。

2、 谈判中的相关沟通技能

ü 听话，要让对方“听出”你的诚意

ü 问答之间，要让自己进退裕如

ü 说话，要有分寸有节度

ü 告知与反馈，要合理合情

概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。

3、谈判中对方肢体语言的解剖

ü 头部密码

ü 面部表情

ü 手的语言

ü 腿脚信息

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。

4、谈判中不同性格人的沟通方式

n 性格测试

n 人际交往中的行为表现

n 三种工具在实际工作中的应用

² 从对方的行为判断如何沟通的工具表

² 从沟通结果判断沟通有效的工具表

² 从自我做起判断沟通有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

第三章：谈判中的谈判技巧

1. 防御策略： 

ü 开价，如何更主动

ü 挺价，自信不强横

ü 还价，可以用分割

ü 接价，一定要合理

ü 表演，为了不被动

2. 僵持策略： 

ü 请示领导，转移力量

ü 异议解决，显示功力

ü 拖延技巧，谋求利益

ü 折中方法，再咬一口

ü 如果策略，重中之重

3. 反攻策略：

ü 黑脸白脸，进退自如

ü 蚕食艺术，暗度陈仓

ü 让步方针，心态要好

ü 反悔策略，祸福与共

ü 情分策略，感受双赢

ü 砍价策略，高手应对

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。