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重要客户管理与销售内训课
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重要客户管理与销售内训课 - 授课老师
重要客户管理与销售内训课 - 课程简介
“重要客户管理与销售”课程
[课程大纲]
内容 |
一) 重要客户管理的概念和发展 1. 什么是重要客户 2. 什么是重要客户管理 3. 重要客户管理的五个发展阶段 4. 发生间断客户关系的原因 |
二) 目标重要客户的确定 1. 市场环境分析 Ø 企业使命,远景,价值观因素 Ø 销售目标的因素 Ø 市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位) 2. 确定目标客户 Ø 根据业务优势进行客户分类 Ø 客户潜力复式分类系统 Ø 客户信息系统的建立 Ø 社会类型分析 |
三) 建立重要客户管理的战略和计划 1. 建立客户管理的策略 2. 设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序 3. 计划拜访应考虑的问题 |
四) 重要客户管理中的销售技能 1. 大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能 2. 双赢的客户关系 3. 6种重要的销售能力 4. 销售拜访中的沟通程序 5. 关注客户的购买进程 6. 在销售拜访中提升销售进程 |
五) 重要客户拜访成效回顾 1. 记录拜访结果 2. 评价拜访成效 3. 更新/修改重要客户计划 4. 在进展中从新预估 |
[课程形式] - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论
- 案例分析 - 角色扮演练习 - 个性/心理测试
[课程时间] 2天
