工业品销售谈判与专业回款技巧

在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：

如何设计有效的销售谈判流程？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己处于有利地位？

如何摆脱谈判困境并达成销售目标？

针对以上问题，本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧，令您在谈判中游刃有余，在回款时有技可施。让企业有稳定增长的业务，源源不断的资金，保证企业的高速运转和持续发展。

课程目标：

1. 帮你取得更好的交易价格；

2. 减少因谈判不当造成的销售损失；

3. 结合实际案例，学习商务谈判的原则和技巧；

4. 准确把握客户的谈判心理；

5. 提高成交率，而不是成为价格杀手；

6. 了解销售回款难的原因；

7. 学会处理回款问题的原则；

8. 掌握专业回款要点及技巧；

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天（6小时）

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元： 谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇工具表格：商务谈判计划书

第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元  发挥影响力(情商&沟通)

1. EQ高手的两大技能

2. EQ管理的三个等级

◇练习：人际互动模式测验

3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理

4. 强化沟通能力8要点

◇思考：当对手提出不合理要求时如何应对?

5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点

第四单元  谈判风格与竞争策略制定

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

① 优势地位竞争策略

② 平等地位竞争策略

③ 劣势地位竞争策略

◇思考：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

第五单元   双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

1. 开价高于实价

2. 让对方先出价

3. 不接受第一次还价

4. 对还价表示惊讶

5. 虚设领导

6. 除非交换绝不让价

7. 声东击西

8. 黑脸白脸

9. 让步策略

10. 小恩小惠

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：工业品谈判实景演练

第六单元   完美销售主义者-----回款至上

1.  “完全销售”才是真正的销售

◇视频观摩： 老四死等要账

① 销售回款两大观念

② 销售回款的四大原则  

◇互动练习：测测你的观察力

③ 如何做好回款工作五要点

2. 货款催收就得这么做

◇视频观摩： 老四暗示讨债

① 案例分享：攻心战术，曲径通幽

经验总结：讨账要选准时机。

② 案例分享：恩威并施，攻其七寸

经验总结：讨账要注重方法。

③ 案例分享：步步紧逼，不为所动

经验总结： ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。

3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧