工业品大客户业务公关与销售技巧

为何单一的商务公关签单越来越难？

　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？

　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？

　　为何经验的积累而没有职业的发展？

　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？

　　为何企业一直在强调技能素质提升？

　　……

　　为何一直没有检视、反思、行动？

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；

3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；

5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

6. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；

7. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；

8. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；

9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；

11. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；

12. 帮你取得更好的交易价格；

13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

14. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

15. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 2天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元  工业品销售概述 

1. 工业品市场营销的三点思考 

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元   大客户是如何做决策的？      

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元   如何判断大客户的真实意图？                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元   市场信息收集内容与方法

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第五单元   如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元  工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

PS: 如何搞定客户“一哥”？

◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

※第一天晚上19：00—21：00每人撰写不少于1000字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：题目 案例背景 分析原因 结论。

第七单元   找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是关键人？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第八单元  初次拜访客户

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪

②接待礼仪

③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格：《电话记录表》

◇工具表格：《客户拜访总结报告》

◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第九单元   成功的销售会谈

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期需求调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十单元  产品方案呈现技巧

◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格：《技术交流计划表》

◇工具表格：《技术交流总结表》

第十一单元： 双赢谈判策略与技巧

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格：商务谈判计划书

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：工业品谈判实景演练

第十二单元  项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格

           训后开卷笔试

※第二天晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护