大客户销售技巧与客户关系管理
”
大客户销售技巧与客户关系管理 - 授课老师
大客户销售技巧与客户关系管理 - 课程简介
【前言】
实体店、PC网商、移动网商，中国的零售业进入了三国时代，群雄混战，在这个多元化的时代，企业销售人员的销售技巧也要与时俱进，为企业的竞争赢得重要的一票。
【培训目标】
1、了解客户维护思路与方法；
2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；
3、提高销售业绩
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【课程内容】
第一讲：了解客户
一、消费者的购买行为分析
1、消费者究竟需要什么？
2、 消费者所关心的核心利益
3、 消费者与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点
二、影响消费者购买的因素
1、内在因素
2、外在因素
三、消费者的类型及其特征
1、四种性格特征的消费者
2、五类经济实力的消费者
四、“以消费者为中心”的经营理念
1、“以消费者为中心”的经营理念如何体现在管理消费者方面
2、“以消费者为中心”的经营模式
3、销售代表在消费者关系管理系统的作用
第二讲、客户维护思路与步骤
一、满意是客户关系的基础
1、影响客户对关系评价的四个要素
2、让客户从正面角度感受到的服务
3、降低客户期望与提升感知的方法
落地工具：《大客户关系测评坐标图》
二、营造忠诚的客户关系
1、再次销售与口碑传播的前提
2、不满是赢得忠诚的最好机会
3、用承诺有效赢得客户信任
4、触动情感是最核心的客户关系
5、赢得客户感动的四要素
落地工具：《四种不同类型客户解读》
三、客户忠诚计划实操技巧
1、与客户期望匹配的管理思路
2、首先要服务好基础性的客户
3、会员积分计划带来的利与弊
4、信息收集实施未来需求预测
5、积极建立与实施数据库营销
6、不同需求客户分级管理策略
7、会员俱乐部建立客户归属感
四、客户维护的步骤
1、流程化
2、数据库管理
3、《三个短信一个电话》
第三讲、客户维护中的良好素养
一、给客户美好的第一印象---推销产品前先推销自己
1、“佛要金装”，人要衣装——你就是你所穿的
2、着装三色搭配法
3、职业西装和配饰的配搭技巧
4、领带的二种打法（参训学员自带领带1条）
练习：打领带
二、销售人员的仪态礼仪规范
1、发型
2、你的笑容价值百万
3、眼神传递你真实的内心
4、女士妆容
三、客户接洽
1、站姿
2、名片
3、握手
练习：递名片和握手
4、奉茶
5、入座的姿势
第四讲、产品成交技巧
一、客户消费心理
1、诱饵效应
2、从众心理
3、稀缺效应
4、戈培尔效应
二、把握成交时机
1、眼神
2、动作
3、神情
4、询问
三、成交技巧
1、二选一法则
2、假设成交法
3、直接要求法
4、总结利益成交法
