客户销售与管理
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客户销售与管理 - 授课老师
客户销售与管理 - 课程简介
【课程大纲】
第一讲、 销售前的准备
一、客户的类型及其特征
1、四种性格特征的客户
2、五类经济实力的客户
二、客户的购买行为分析
1、客户究竟需要什么？
2、客户所关心的核心利益
3、客户与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点
三、影响客户购买的因素
1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应
2、产品因素：产品质量、价格、兼容性等；
3、技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；
4、服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；
四、销售人员的职业形象
1、自信心的塑造
2、形象塑造
3、着装和配搭
第二讲：客户接待和拜访
一、客户开发计划
1、开发客户的重要性
2、设定客户开发的目标，并制定计划
3、制订客户拜访计划
工具：《拜访计划表》
二、电话礼仪
1、接听
2、声音
3、内容
三、商务礼仪
1、介绍礼仪
2、商务“四不谈”
3、聊天“6不问”
4、坐、立、行的礼仪
5、电梯礼仪
6、乘车礼仪
7、送客礼仪
第三讲：客户销售中的沟通技巧
一、沟通的含义及要素
1、沟通的含义
2、沟通的要素
二、影响沟通三要素
1、主体因素
2、客体因素
3、环境因素
三、有效沟通的原则与步骤
1、有效沟通的“7C”原则
2、有效沟通的“六步”流程
四、因人而异的沟通
分享:四种典型的人际风格
1、与活泼型的沟通
2、与力量型沟通
3、与和平型沟通
4、与完美型沟通
分享:四种典型性格特征的典型人物
五、良好沟通三要素
1、7 38 55 法则
2、视觉因素
3、声音因素
4、内容因素
六、游戏：依葫芦画瓢
第四讲、有效的销售技巧
一、了解客户需求
1、了解客户的采购策略
2、调研主要竞争对手
3、调研客户信用情况
4、寻找和建立销售“内线”
二、产品介绍的方法
1、用FABE法则介绍产品
2、用USP法则重点突出
3、用“找出樱桃树”技巧介绍产品
4、用“富兰克林”法介绍产品 影片观赏：成龙销售健身器材
三、销售的促成技巧
1、假设成交法
2、2选1法则
3、直接成交法
4、欲擒故纵法
