销售突破与客情维护实战训练营

课程大纲：

课程背景：您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、竞争白热化，企业销售业绩徘徊不前，甚至有下降的趋势？

2、同质化的市场条件下，销售经理或主管裹步不前，缺乏当初的激情与斗志？3、就事论事，销量不好，只会怨天尤人，却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路？4、销量增长乏力，缺少方法与手段，除了加大促销力度或降价外，苦于找不到更好的增量方法？5、古语云：工欲善其事必先利其器，但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助？ 现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！     

课程简介：

销售人员，是以销量论成败，以市场论英雄的。销售瓶颈，是销售人员顺利向上晋升的障碍，只有打破销售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途径，并善于使用一些管理工具，目标的达成才会有充分的保障，才能为日后的“升官发财”铺平道路。

本课程紧紧围绕销售人员当前普遍面临的销售瓶颈，并找到内在的根源以及突破的方向或途径，并通过观点与案例，重点讲述提升市场销量的十大方法，同时，提供一些辅助的客情维护工具，旨在通过这些方法、工具的使用，能为销量增长提供一些实战、实效、实用的借鉴，切实提升市场的销量。并能帮助学员打开思维，开阔视野，触类旁通地了解一些销量增长的战略、策略与战术手段等。

培训对象：

营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理

营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理

储备销售管理人员、销售人员

培训形式：

讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论

课程大纲：

第一部分：向市场要销量 - 快速提升销量的十大方法一、推出新（副）品牌   1、品牌带来增长   2、新品牌的互补价值   3、新品牌的成长空间案例：某企业新品牌推广带来高增长二、推广新产品   1、差异化新产品策略   2、产品组合策略   3、产品生命周期管理案例：某企业产品细分，填补空白市场三、改善产品结构   1、你的产品结构合理吗——盘点产品结构   2、怎么样的产品结构才是合理的？     3、通过政策引导调整结构案例：某集团企业的“非常6+1”政策设计四、开发新市场   1、新市场，新空间   2、新市场的增长价值   3、无空白市场开发案例：某集团上海市场开发五、开发新客户   1、空白市场客户开发   2、老市场密集分销   3、开发新渠道新客户案例：某企业深度分销模式的实施六、开发新网点   1、销售网点梳理     2、制定“五道”覆盖计划   3、有序、有技巧地开发空白销售网点案例：提升销量的22种渠道七、市场单产提升   1、提高单个分销商销量   2、提高终端单店销量案例：某企业通过“专卖”模式提升业绩八、完善渠道体系   1、你的渠道体系过时了吗，是否合理？   2、如何因地制宜设计渠道模式     3、2:8法则，优化渠道客户结构案例：适时改善渠道结构提升业绩九、调整促销模式   1、促销为何不上量？   2、促销使用的原则   3、促销使用的六大技巧案例：企业促销成败实例分析十、提升精细化管理水平   1、销量可持续的根源   2、精细化管理的标准化案例：终端巡访精细化标准 第二部分：渠道拓展 – 建设市场通路

一、 渠道拓展攻略

1、 信息搜集

2、 拜访接触

1) 社交结识-先交朋友再做生意；

2) 工作拜访-先做生意再交朋友；

3、 了解需求

4、 建立客情

5、 服务跟进

1) 提升成单率；

2) 搭建系统平台；

3) 提升单销值

4) 便利；

5) 激励；

二、 渠道维护与拓展

1、 人单合一的追踪；

2、 团队制胜；

3、 流程化作业；

4、 拉网式服务；

三、 渠道业绩提升

1、 促销活动；

2、 创造性思维；

3、 公关活动；

4、 “圈”营销

案例与讨论：渠道开发与建立的关键点

第三部分：客户忠诚导向 - 卓越360度客户关系打造一、关于客户关系的错误理解讨论：我们到底与客户是什么关系？1、交情不等于客情2、深度理解客户忠诚度

3、客户忠诚的三个类型1）认知忠诚 2）情感忠诚 3）行为忠诚

4、客户关系的四个层次1）亲密关系；2）面对面关系；3）品牌关系；4）疏远关系；

二、维系客户忠诚的六大关键1、品牌（价值观）2、品质3、价格4、服务5、方便6、价值三、营销如求偶-----如何赢得客户的忠诚1、满足需求，引导需求2、满足期望，超越期望3、武勇无能，仁智无敌4、未必至善，但求至美5、物质为基，精神至上6、持续改进，永是第一7、激情无限，超越无境