基于客户心理的销售技巧技巧

【授课方式】问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

【课程背景1】

实体店、PC网商、移动网商，中国的零售业进入了三国时代，群雄混战，在这个多元化的时代，企业销售人员的销售技巧也要与时俱进，为企业的竞争赢得重要的一票。

【课程目标】1

1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向；

2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；

3、提高销售业绩

模块

详细内容

课时

目的效益

单元一、

目标与计划

1-1目标抑制

1-2高效目标分解实施模型

1-3目标分解管理系统

l 目标分解5步骤

l 梳理具体考核指标5流程

1-4高效目标管理方法

l 生命周期分析法

l 时间序列法

l 线性回归法

l SMART：工作目标确立的原则

1-5计划落实

l 计划6种类型

l 计划制定5步流程

l 计划落实监控5事项

1-6高效计划落实方法

l 滚动计划法

l PDCA循环法

l OGSM计划模型

练习：写一份月度工作计划

          3课时

1、设置首要目标，是成功的第一步 ；

2、明确制定目标的方法；

3、有效实施目标管理。

4、抓住制定计划的关

键点，制定切实可行的

计划；

5、掌握制定计划的4

大益处。

单元二、

完美沟通

2-1沟通前的准备

l 沟通对象分析：DISC分析

l 选择恰当的沟通时间

l 沟通方式的设计

2-2无缝沟通管理系统

l 团队沟通3层面

l 沟通回应4风格

l 团队沟通5有效

l 有效倾听5层次

l 积极倾听7部位

l 团队沟通6步骤

2-3沟通的形式

l 正式和非正式

l 语言和非语言

l 单向和双向

l 上行下行和平行

2-4如何运用沟通的三种表达语言

l 文字语言

l 声音语言

l 肢体语言  

3课时

1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；

2、学习良好的沟通三种表达语言；

3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。

单元三、

产品推销技巧

3-1 消费行为分析

l 5种类型消费者

l 影响消费的因素

3-2外镇内压

l 职业装

l 专业度

l 压力分散模型

3-3朋友式介绍法

l 亲和力

l 互惠原理

3-4专家式产品介绍法

l AIDAM技巧

3-5富兰克林产品介绍法

l 知己知彼

3-6快速成交

l 二选一法则

l 假设成交法

l 直接要求法

l 惜失成交法

l 5、总结利益成交法

3-7  10招面对砍价

l 先发制人，想讨价欲说还休

l 察颜观色，审时度势把价报：

l 分清消费者类型

l 针对性报价

l 讲究报价方式、

l 因时因地因人报价

l 突出优势，物超所值此处求：

l 突出产品本身的优势，

l 突出得力的后续支持。

l 10突出周全的配套服务项目

3课时

1、推销，不是喋喋不休的介绍；

2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；

3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；

4、成交，是销售能力的体现，掌握快速成交技巧。

单元四、

异议处理

4-1反对意见的原因及基本的类别

l 不明白你的讲解

l 顾客需要不被了解

l 害怕“被出卖”

l 没有说服

l 主要购买动机没有得到满足

4-2异议类型

l “我没时间！

l 我现在没空！

l 我没兴趣。

l 如果消费者说：我没兴趣参加！

l “请你把资料寄过来给我？

l “抱歉，我没有钱！

l “目前还无法确定发展会如何。

l 我得先跟合伙人谈谈！

l “我们会再跟你联络！

l “说来说去，还是要推销东西？

l “我要先好好想想。

l 考虑考虑，给你电话！

4-3言谈失败的八种原因

l 1、表情不清    2、未加糖衣

l 3、戳人痛处    4、露出轻浮

l 5、弄巧成拙    6、时机不当

l 7、未分对象    8、力度不够

4-4 如何把话说到别人心坎上“四要”

l 根据别人的兴趣爱好说话

l 根据别人的性格特点说话

l 根据别人的潜在心理说话

l 根据别人的不同身份说话

4-5 提供建议的方法

l 建立亲和感

l 成功销售的新层次

l 迎合购买者的心理

4-6 消费者异议处理步骤

l 不理、倾听、理解部分。

l 忽视异议，延后处理的说明。

l 举例证实说明利用

l 补偿说明、借力说明、价值成本说明

l 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

l 征求订单

4-7 挖掘消费者潜在需求的能力

l 需求的把控和关注顺序的调控

l 看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你！

l 调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你！

l 产品的展示和价值的塑造

l 让竞争对手在不知不觉中消失

3课时

1. 顾客有异议而销售成功，让员工享受到成就感；

2. 掌握处理异议的技巧；

3. 改造工作，提高士气

4. 掌握处理异议的方法提高销售业绩。