陈列---销售说了算

课程大纲：

【课程背景】

业绩好的门店，陈列就好吗？？？但是陈列好的店铺未必业绩好。其中道道你知道吗？

陈列不是简单的理解好看漂亮，陈列在今天已经成为一门视觉科技和空间科学相结合的专项技术。陈列根本目的：协助提升销售业绩，增加门店的纯利润！美国市场营销学会（AMA）研究表明，人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒，在这3秒钟的时间内决定要购买商品，70%是因为产品的视觉表现力。

陈列必须考虑到商品的个性特点和功能、外观、色彩等诸多方面的元素，从品牌文化、空间构成、色彩搭配、款式组合、氛围营造等多方面来考虑，既有艺术性的体现，又有商业化的效果。它涵盖了心理学、美学、视觉艺术和营销学的科学知识，在给人美感和思想愉悦的同时，有效提升销售额。

中国加入WTO以后，外商、外企纷纷抢占中国市场，尤其是服装行业，他们之所以能够在中国市场迅速占有一席之地，陈列规划技术所起到的视觉制胜作用不容忽视，市场经济的繁荣造就了细分化的市场和细分化消费群体，陈列设计和商品规划对企业产品终端销售的重要意义与作用已经成为业界的共识。

【课程目标】

一、掌握终端卖场视觉营销的意义,了解怎样的陈列才能有效提升店铺业绩；

二、通过对陈列方法的学习，做出吸引顾客并具有美观与实用的陈列

三、全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力

【课程对象】

店长、区域督导、营运经理、陈列主管、陈列经理等与终端陈列有关的人员

【课程形式】

知识讲授+实战案例+图片分析+互动讨论+店铺学员实操+作业现场点评+工具表格

【培训特色】

互动式教学: 讨论、案例分析与互动，提高学员的实操性，理论与实践相结合

特训营形式: 连续1 天集中授课，短期封闭强化训练，确保培训效果

沙盘模拟: 现场进行案例的实操演练，有效提高学员实际的操作技能

【培训课时】

1天，每天6小时

【课程内容】

导入：陈列 ---挽救了长沙友谊佛伦斯男装专柜案例

第一章：陈列前需要考虑的重要因素

一、店面陈列六大要素

1、消费群体

2、竞争环境

3、品牌文化

4、空间构成

5、氛围营造

6、产品

案例：国内服装陈列的现状

二、陈列---走心

1、购物空间和距离

2、消费者行走的习惯

3、顾客不喜欢碰撞

4、人的视觉焦点与照相机不同

5、不要让顾客放弃卖场角落

6、在商店内传达的信息是为了顾客

案例：石家庄北国商场专柜的商品定位调整，引发业绩倍增

三、创造销售机会，有效提升销售额。

1、卖给谁？（WHO）

2、卖什么？(WHAT)

3、在什么时候展示(WHEN)

4、在什么位置展示(WHERE)

5、如何展示和表现(HOW)

6、引起消费者的注意

7、增加产品与消费者的接触机会？

8、运用陈列技巧延长顾客选购时间？

作业：根据本品牌情况，写出陈列调整时，关于消费者方面考虑的因素。

四、卖场类型

1、理想边柜——U型卖场

2、变化边柜——E型、C型、V型

五、订货，陈列的源头

1、系列性

2、主次性

3、计划性

提问：店铺面积？店铺库存数？陈列SKU数？

第二章：陈列的数.风.彩技巧

一、数

1、商品数

2、业绩数

3、商品生命周期

4、商品售罄率

二、风

1、地域

2、风格

3、功能

三、营造气氛的POP

1、POP的分类

2、POP的功用

提问：三原色是那几个颜色？冷暖色是什么颜色？

四、色彩的基本原理？

1、三原色、色相、明度、纯度如何划分？

2、色彩给顾客带来什么样的感觉？

3、类似色和对比色感觉

4、冷暖色感觉

5、明度感觉

6、纯度感觉

7、色彩轻重感

8、色彩的前进感或后退感

第三章、色彩陈列与搭配的影响力

一、陈列色彩基本搭配方式

1、类似色搭配

2、对比色搭配

3、中性色搭配

4、中性色与有彩色搭配

二、陈列色彩具体操作方式？

1、渐变法

2、间隔法

3、彩虹法

4、色彩不同的表现形式？

5、厚重的色彩如何排列？

6、狭窄卖场的色调如何变化？

7、休闲装卖场的色彩要充满活力

8、吸引不同对象、年龄的色彩如何陈列？

三、人体肤色与色彩配搭

1、古铜色的配搭

2、白皙的配搭

3、黄色的配搭

4、黑红的配搭

四、体型与色彩的配搭

1、肥胖型配搭

2、瘦小型配搭

3、瘦高型配搭

4、高大型配搭

5、标准型配搭

第四章、实用店铺陈列技巧

案例：长沙友谊专柜的陈列调整，业绩的提升

一、店铺陈列的“三P”

1、VP

2、PP

3、IP

4、陈列的“三P” 在店铺的应用

二、“性感”陈列技巧

1、“性感”陈列之四性

2、“性感”陈列之三感

3、“性感”陈列在店铺的应用

抢答：三P的含义

三、不同区域的店面陈列与店面布局

1、主推陈列

2、通道尽头的陈列与布局

3、促销过道或促销的布局

4、购买区域的陈列与布局

5、存货售买区的陈列与布局

6、墙区的陈列与布局

7、高低台的陈列

四、店面陈列与展示的基本流程与特点

1、布局计划图的使用

2、布局空间效益的评价

3、有效展示的4个考虑因素

4、陈列辅助设施的使用