现代家装渠道开发与合作

【课程对象】建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商

【课程目标】掌握家装推广的方法与工具

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

 一、 家居建材行业的营销破局

1、 产品突围

2、 全网营销

l 天网：大众电商、垂直电商、自建电商

l 地网：线下全流通渠道

l 人网：全员营销

3、 商业模式顶层设计

 二、 家装行业的现状与未来

1、 传统家装的现状

2、 互联网家装的现状

经典案例：

l 家装驿站模式

l 土八兔模式

l 草根模式：南京江水平模式

l 安乐窝模式

l 一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

l 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

l 传统装饰的智能化与情景展示

l 互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

l 订制家居企业PK家装公司全屋整装

 三、 家装渠道运营

1. 传统家装的对接方式与运营

l 对接部门

l 政策支持

l 推广手段

案例：家装对接的标准话术

2. 家装渠道合作对象

l 直接与设计师合作

l 与家装公司合作

l 现设计师与家装公司同时合作

l 与项目经理、施工监理合作

l 与包工头合作

l 与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3. 家装公司的分类

l 工装

l 家装

l 连锁家装

l 隐性渠道

4. 家装公司的职能分配

l 老板

l 设计师

l 施工队长

l 队员

5. 装饰公司的合作条件

l 返点

l 产品毛利

l 广告促销支持

l 品类竞争力

l 服务力

6. 装饰公司内部动作流程

7. 装饰公司内部关键架构与职责

8. 家装渠道现状

l 大型家装公司的连锁运营能力不断加强；

l 家装行业的洗牌进一步提速；

l 一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

l 家装公司对设计师的管理将不断加强；

l 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；

l 家装公司大展厅的营销模式成为必然；

l 目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

9. 家装渠道操作难点

l 返点比拼

l 家装公司见利忘义

l 设计师品味独特

l 常规促销难以见效

 四、 家装渠道拓展攻略

1. 信息搜集

l 内部渠道

l 外部渠道

2. 竞品调配

3. 家装需求分析

l 消费者认知的三个误区

l 家装公司认知三个误区

l 家装品牌认识的三个误区

4. 家装公司开发的准备

l 产品资料

l 报价单、合同

l 合作基础

5. 拜访接触

l 社交结识-先交朋友再做生意；

l 工作拜访-先做生意再交朋友；

6. 了解需求 

1) 家装公司的痛点分析

l 挣大钱

l 挣持久的钱

l 挣放心的钱

2) 设计师分类；

l 菜鸟

l 老鸟

l 老鹰

3) 设计师需求；

l 产品·面子·利益·安全·交情

4) 施工队长的痛点

5) 前台接待痛点

6) 家装内部销售人员的痛点分析

7) 工程监理的痛点分析

8) 家装公司的各级人员分类公关策略

l 晓之以情

l 动之以理

l 诱之以利

l 制之以害

7. 家装公司建立客情 

8. 家装公司服务跟进 

l 提升成单率；

l 搭建系统平台；

l 提升单销值

l 便利；

l 激励；

9. 维护拓展

l 人单合一的追踪；

l 团队制胜；

l 流程化作业；

l 拉网式服务；

10. 业绩提升

l 促销活动；

l 创造性思维；

l 公关活动；

l “圈”营销

11. 家装公司的沟通与谈判技巧

l 针对合作设计师如何谈判

l 针对未合作设计师如何谈判

l 针对不合作设计师如何谈判

 五、 设计师活动推广要点

1. 推广活动的目的

2. 推广活动的形式（原创观点）

p 大师论坛，大规模品牌推广

p 小型宣讲，开业或促销预热

p 高端沙龙，高品位分享

p 外出旅游，名作考察

p 学习提升，知名设计事务所学习

p 设计大赛

p 签约高端设计师为设计顾问

p 建立新型的返点机制

p 经销商设计师渠道开发与维护

 六、 与家装公司的联合运营与推广

1、 家装公司的内部推广体系

l 产品入围

l 局部展示

l 联合经营

2、 家装公司的外部接单与推广策略

3、 植入式推广——联合推广与增产增值服务

4、 家装公司的渠道激励体系与分销策略

5、 家装服务体系与核心策略

6、 联合运营——新型家装一体化关系