销售人员分销商开发与管理
”
销售人员分销商开发与管理 - 授课老师
销售人员分销商开发与管理 - 课程简介
销售人员分销商开发与管理
第一单元： 分销市场的规划
一、清除市场开拓前的障碍
1、影响市场开拓六个主要因素
2、市场开拓不良造成的不利影响
3、解决前任销售人员留下的历史问题
二、分销商开发推进中的策略
1、制定市场开拓目标与计划
2、区域市场开拓的“擒龙”八步
3、分销商选择五大步骤及关键技巧
4、分销商招商的双赢谈判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
5、准确部署及有效启动样板门店
6、灵活应对分销商的“假”困难与“假”问题
第二单元： 分销商维护的有效方法
一、分销商的有效管理
1、分销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
2、建立分销商预警机制
二、分销商的培训与辅导
1、“教分销商销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。
三、分销商的积极性激励
1、分销商积极性激励的八个方法
2、分销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
3、分销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、分销商的动态评估
1、制订评估分销商的标准
2、实施分销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
5 分销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
五、面对棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、分销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
4、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
第三单元：提升分销商销量30%的策略
一、逼分销商建立团队走出去
二、落实分销商门店每天开门“七件事”
三、教会分销商门店品牌组合2：4：4策略
四、教会分销商门店突破终端销量的“五指禅”：
1、宣传、2、店招、3、陈列、4、导购、5、促销
五、中小工程客户开拓十流程流程与成功策略
