经销商卓越经营
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经销商卓越经营 - 授课老师
经销商卓越经营 - 课程简介
第一单元：经销商的经营挑战与对策
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路：猎人？农夫？
3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？
第二单元：公司化经营模式的打造
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理：
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的“3456工程”：
员工招聘三渠道。
员工培训四方法。
员工激励五策略。
员工考核六指标。
④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？
第三单元：客户开拓与网点管理
1、客户开拓的沟通与谈判策略。
① 三道心理防线公关策略的运用：
情感防线→逻辑防线→伦理防线
情感防线重点在于建立信任感。
逻辑防线重点在于建立利益感。
伦理防线重点在于建立品德感。
②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。
2、分销网点的开拓与客户维护。
①网络渠道开拓：
分销商选择的战略意义。
分销商选择的标准。
分销渠道的建设。
②工程渠道的开拓：
如何做好工程客户开拓？
工程客户开拓的推进流程与注意细节。
③隐性渠道的开发与创新。
3、分销网络的销量激励六策略。
4、小组研讨：如何做好客情关系的维护？
第四单元：仓库管理与安全库存控制
1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法。
3、如何建立有效的仓库管理制度？
4、加快你生意周转率的三个秘笈。
5、案例分析：王永庆卖米的启示
第五单元：立竿见影的终端销售“五指禅”
1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销
①宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
②店招——营造观者必入的店内外气势；
③陈列——让客人久留店内的生动化招术；
④导购——“温水煮青蛙”式的应变型导购；
⑤促销——业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”——30平米店铺年销2亿神话。
