【课程适用对象】本课程适合B2B（对企业和对政府业务）领域所有销售组织的销售总监、销售经理、区域经理、渠道经理和销售运营人员

【我们对销售管理和运营的认知】

销售组织的绩效目标是企业生存发展的方向，销售管理人员要决定先做大规模还是先保证效益，先着重眼前生存还是先立足长远发展，在哪里试错在哪里调整。各级销售管理人员要定期制定和分解本团队的绩效目标，确保绩效目标全面科学，符合组织的商业模式和业务策略。

绩效目标的实现依靠团队的协同，团队的协同依靠清晰的销售策略，将团队资源集中在局部领域寻求突破，局部领域包括具体客户细分和具体解决方案。销售策略的制定离不开对市场机会趋势和竞争局势的洞察，销售管理人员要掌握正确的策略思维和策略方法。

销售策略依靠销售团队落地，销售团队可以综合解决方案分类、客户细分、成本等来分割，原则是一个销售团队尽可能执行一致的具体销售策略，根据销售中对销售人员能力的要求招聘培养销售人员。

销售组织的效率目标和策略要转变为具体销售人员每季、每月、每周的行动指标，销售组织要从销售流程中寻找到那些可能影响销售策略执行的障碍点，尽可能将障碍点的检查进行量化，转变为销售人员的行动指标，比如为具体解决方案拜访多少具体客户细分的客户，拓展多少新客户，与什么层次的客户进行了沟通，如何维护了老客户关系，收集了什么类型的客户需求，参加了什么行业会议，有多少次技术研讨得到了客认可？

销售人员的业绩和自身能力相关度大，通常采用销售提成激励制度，激励的考核指标需要综合绩效目标和行动指标，销售提成的比例设计需要考量个人能力与销售绩效的关联度。

销售人员除了考核激励还需要进行辅导，辅导不是批评说教，要对销售能力作系统性培训，并在销售过程中的问题作建设性反馈，对进步进行及时鼓励。

销售运营人员要检查销售人员的行动指标执行情况，同时依据销售漏斗检查销售绩效目标的进展，确认销售行动指标与销售绩效目标的一致性，如果发现问题需要及时提醒销售管理人员，修正销售行动指标。

【课程针对的问题】

“销售管理和运营”课程针对销售管理人员存在的以下问题：

1. 如何设立和分解销售目标？

2. 如何制定部门销售策略？

3. 如何设置销售人员日常行动指标？

4. 如何划分下级销售部门？

5. 销售运营人员的职责是什么？

6. 销售漏斗如何管理？

7. 销售例会如何开？

8. 如何制定销售人员激励制度？

9. 如何招聘和培养销售人员？

 【课程内容概要】

基于前文对销售管理与运营的认知我们设计了一天的《销售管理与运营》课程，包括以下内容：

1， 销售目标与激励：不同销售场景和不同发展阶段的销售组织需要不同的销售目标和激励政策，本课程会比较全面地分析各种销售目标和激励制度，并结合学员的实际情况进行针对性讨论

2， 销售策略：销售是一种选择或放弃，本课程会提供一个SWOT的策略工具，同时提供基于市场机会和竞争的分析方法，为SWOT策略分析提供决策信息。我们还引导学员梳理销售流程中的关键障碍点，将销售策略分解为销售人员的行动指标

3， 销售辅导技巧：销售管理不是批评和指责，本课程提供一个销售辅导框架，让销售人员从内心自发地产生改善动机，并提供及时的反馈和鼓励。

4， 销售例会流程：本课程提供一个高效的销售例会流程，从团队和销售个人层面检查销售绩效完成情况，并对重点销售人员、重点客户、重点商机进行及时指导。

关于销售团队能力建设和销售漏斗的内容在《B2B顾问式销售训练营》中已经包括。 

【课程特色】

我们的课程主要基于IBM SSM方法论，并吸引其他经典销售方法论的精华，从课程内容和培训形式上具备以下特色：

1，清晰内容结构

我们基于中国传统文化对所有有价值的销售知识点进行了重构，力图呈现一个清晰的金字塔结构，特别适合国内学员的理解。

2，实战销售工具

我们基于成人学习的实用性诉求，除了极少数的销售认知类知识点外，绝大多数知识点都转化为实用的销售工具。

3， 从沙盘案例到实战案例的练习

我们提供基于沙盘案例和角色扮演的演练加深对课程内容的理解，最后回到实战的案例练习，确保课程内容能够落实到工作中。

4， 线上微课自学（无限期）

我们对课程中主要的知识点都录制了微课，供学员通过“销客笔记”APP进行复习，企业学员可以让没参加培训的新销售通过微课进行学习。

5， 线上实战指导（无限期）

课程结束后学员基于“销客笔记”APP结合具体销售实践运用培训内容，将运用结果分享到微信群，讲师和销售管理人员可以给出反馈和指导，让培训内容固化在学员的销售思维中。

6，CRM管理：企业学员可以基于“销客笔记”APP平台管理客户、商机、漏斗和销售计划，检查销售工具，将培训、实战和管理相结合。

【课程整体安排】

整体课程为一天

【课程大纲】

模块一：销售目标和激励

基本内容

1 财务目标分析

1.1 销售额

1.2 利润

1.3 回款

2 客户满意度目标

3 市场占有率目标

4 销售漏斗目标

4.1 客户漏斗目标

4.2 商机漏斗目标

5 资源使用效率目标

6 其他管理目标

6.1 企业文化

6.2 协作

6.3 合规

7 销售考核点

7.1 销售流程关键障碍点

7.2 行动指标

8 销售提成制度模型

8.1 考核指标和配额分配

8.2 底薪/提成比例

8.3 封顶

8.4 绩效区间提成比例

8.5 薪酬搭配的杠杆调节

8.6 考核周期和付酬周期

讲解重点

1， 销售激励制度的优化

授课方法

1， 销售目标和激励制度要与学员企业具体情况吻合，要事先调查

模块二：销售策略和行动指标

基本内容

1 销售策略

1.1 策略概念

1.2 客户细分

1.3 解决方案

1.4 资源分配

2 市场机会分析PEST

2.1 政治因素

2.2 经济因素

2.3 社会因素

2.4 科技因素

3 竞争分析

3.1 竞争格局

3.2 进出门槛

3.3 竞争优势

3.4 竞争劣势

4 SWOT策略工具

4.1 SO策略

4.2 ST策略

4.3 WO策略

4.4 WT策略

5 策略整合

5.1 现实

5.2 冲突

5.3 取舍

5.4 关联

讲解重点

1， SWOT的逻辑

授课方法

1， 结合学员具体客户分析

模块六：销售例会流程

基本内容：

1 例会目的

1.1 策略管理

1.2 业绩管理

1.3 人员管理

2 销售例会流程

2.1 数据澄清

2.2 团队绩效分析

2.3 策略及策略管控指标分析

2.4 销售个人绩效分析和指导

2.5 重要客户指导

2.6 重要商机指导

3 例会备忘

讲解重点：

1， 销售漏斗管理的目的是销售过程量化管理

2， 销售漏斗不只是商机漏斗，还要有客户漏斗

3， 销售漏斗分析数据建立在一定的数量基础上

授课方法

1 不同销售组织在销售漏斗方面认知差别较大，引导学员进行讨论

模块四：销售教练GROW技术

基本内容

1 学习区分析

1.1 麻木区

1.2 舒适区

1.3 恐慌区

1.4 沮丧区

1.5 伸展区

1.6 澄清目标

2 GROW教练过程

2.1 目标澄清

2.2 现实分析

2.3 选项开发

2.4 意愿达成

3 反馈形式

3.1 鼓励式反馈

3.2 建议式反馈

讲解重点

1 让学员了解管理不是批评，教练是引导答案

授课方法

1 结合学员团队分析团队所在学习区