打造销售精英团队

课程目的

企业的开源和节流是企业管理哲学长胜之道，除了销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死，关系到企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!比尔盖茨曾说：“把我企业最优秀团队人才抽走，企业离倒闭只有18个月”企业最明智的投资就是对人才价值的投资，只有训练有素的职业化，专业化，正规化的销售型团队才是企业的根本软实力！

课程特色

情景式激活销售团队的心智动能，点燃工作激情状态

采用启发互动式教学、课堂演讲、现经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等

一对一实战情景演练，深度解析销售原理，销售技能，建立销售基因

教练式指导销售精英的能力转化与客户思维

快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变

互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维

实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯

课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

培训演讲加训练75%   现场情景20%  视频音乐现场情感分享5%+感同深受）训练加体验式模式

课程收获

掌握销售沟通的学问，有效的问|听|说!提高销售人才的销售技能！

激发销售心态的工作热情，主动意识，能动性，积极性！

调整心智模式热爱自己的销售工作，找到销售价值，提升销售团队士气活力！

掌握如何调整内在的销售心法，突破心灵恐惧，敢于面对失败，激发心智动力！

打造一支敢担当、敢付出、敢奋战、拥有生命力的共赢团队!

学习销售的专业技能，专业的销售思维，销售意识，销售态度！

引爆正能量团队，激活正能量团队士气，打造积极正能量团队！

培训时间

1天——2天（6-12小时）

培训对象

销售精英，销售主管理，销售经理、优秀骨干人员

课程大纲

第一讲：销售精英赢在心态

解决难题：销售精英没有了斗志，没有了渴望，没有了激情，信念不足！

启示：心态为什么决定人生成败？

心态不是一种状态，而是一种能力境界

成功的人士： 70%的心态*30%能力，而大部分从恰恰相反！

1、突破销售的三大障碍

2、销售精英的三大心态

3、销售精英的六字真言

4、销售精英的三大心法

5、销售精英的六大思维

6、销售精英的二大动力

7、市场、职场、会场如何修炼心法

案例《销售心态》  参与体验《拒绝心灵界临点》

第二讲：销售精英专业技能提升

1、销售精英专业说的学问

说别人想听的话                            《找亮点》

说别人没有说出来的话                      《需求点》

说别人不能说的话，但想听的话              《关注点》

自己不用说，别人替你说                    《利益点》

自己不用说，别人主动说                    《关心点》

2、销售精英专业的形象

3、销售精英专业“问”的学问

问开放性的问题

问容易回答问题

问关键性的问题

问二选一的问题

问“是”的问题

问假设性的问题

4、销售精英专业“答”的学问

5、销售精英专业“听” 的学问

6、顾问式销售的成交引导〈顾客异议〉

团队“攻”关营销

如何面对面销售过程中常见的问题

如何处理报价方式

7、顾问式销售的六大问句

你是谁

你跟我讲有什么好处

你如何证明你讲的是事实

我为什么要现在要购买

我为什么觉得花钱是值得

我为什么要感谢你

8、顾问式销售成交的策略

直接成交法

二选一成交法

好处成交法

假设成交法

由大变小成交法

质量成交法

故事成交法

9、如何处理客户反对意见

回“答”处理技巧

不要马上回答，加以明确

不要彻底回答 ，加以细问

不要确切回答，加以了解

使问话者失去追问的兴趣  

以问代答 沉默作答   

“说服”处理技巧

下台阶法  

给等待消息法

迂回法

“问”处理技巧

案例解析：处理客户难题

10、顾问式销售的成交客中的学问

话术的设计

解除顾客的几种策略

推荐转介绍

快速识别顾客的类型的核心问句

11、顾问式沟通力训练

12、顾问式销售需求四要素

13、销售需求的心得训练
1)、寻求客户内心要买单的痒点       2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点       4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点       6)、成交客户内心正确选择要点

14、做好成功销售十大步骤技能提升

1）销售准备   2）调动心态   3）建立信赖感   4）了解客户的问题及需求

5）介绍产品并塑造产品的价值    6）竞品分析    7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心     8）做好成交   9）服务好售后  10)要求客户转介绍

15、客户关系管理

 客户关系三明治管理

 客户关系维护“三心”要素

 客户权益的共赢价值三大要点

 客户服务三种方式

 客户粘性的五项管理

第二部分重点分享一个专业的销售人员所具备的说，听，问，答的顾问式的技能！

第三讲：销售团队赢在目标达成

￠启示案例：华为狼性团队  

1、 销售精英狼性目标达成意识

 启示：车为什么有方向盘？讨论：目标重要吗？

2、销售精英100%达成目标的动机

人生三件事不能等

100%对生命负责的人

3、达成目标PDCA质量管理工具

4、销售设定目标SMART原则

5、销售达成设定目标的六个步骤

步骤一：设定明确的目标

步骤二：列下详细的计划

 步骤三：限定时间的数字

步骤四：列下大量行动数

 步骤五：监督检查与改善

步骤六：达成奖励与惩罚

 体验式：《心灵动力》达成目标宣言会

6、成功销售精英的三大基因

7、销售精英必备的狼性意识

8、激发动力潜能驱动力归因

体验式：《心灵动力》达成目标宣言会

通过心灵动力，激发对目标成功的信心，通过目标旗织的体验，让参与学员喊出自己的目标，订出目标的动力！

l工具落地有：《PDCA质理环》 《4R结果项目管理工具》《3S结果管理工具》

《五指行动管理法工具》

本课程属于实战销售型团队课程，内容在课程现场呈现出来！

结束：总结回顾、领导致辞、学员合影