个人外汇业务营销能力提升

课程大纲：

第一部分：个人外汇业务总览

1. 个人外汇业务产品种类

2. 个人外汇业务产品联动销售综效及案例分析  

3. 个人外汇业务对商业银行的重要性

4. 个人外汇业务政策及未来发展

第二部分：开发个人外汇业务客户的五大战略营销准则

1. 个人外汇业务客户市场细分

2. 目标市场的选择

3. 外汇指定银行的市场定位

4. 确定市场营销策略

5.  市场营销活动管理

(小组演练): 小组战略营销方案

第三部分：外汇管理人员营销流程概要

1.  甄选优质客户

2.  拜访前的准备

3.  客户有效接洽

4.  客户建立信任

5.  客户需求确

6.  解决方案呈现

7.  方案实施成交

8.  客户关系管理

第四部分：优秀外汇管理人员如何甄选优质客户

1. 客户群体分类

1) 语言学校（留学中介的上游机构）

2) 留学中介

3) 各大学、中学

4) 旅行社及出境游

5) 经常有出境需求的对公单位

6) 外籍人士

7) 华侨华人亲属

8) 跨境消费者

9) 就医人士

10) 外贸商户

11) 其他

2. 优质客户定位

3. 如何寻找客户

(小组演练): 如何甄选优质客户

第五部分：拜访客户前应该做哪些准备

1. 专业的形象

2. 正向积极的心态

3. 营销工具准备

4. 客户信息准备

1) 客户所处行业的信息

2) 决策人或关键人的基本信息

3) 客户规模/市场/产品/客

5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习

第六部分：如何进行客户有效接洽

1.接洽的方式：电话接洽/邮件接洽/直接拜访

2.电话接洽预约话术

1) 客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时间地点？

2) 客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

3. (话术演练)A-B-C角色扮演：A-外汇管理人员   B-客户    C-评估者

第七部分：面谈：如何确认客户需求

1. 第一印象：4秒理论

2. 客户(决策人或关键人)性格分类

3. 如何辨别客户性格

4. 根据客户性格进行开场白设计

5. 根据客户性格进行赞美

(模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计

第八部分  面谈：如何确认客户需求

1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询

2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）

1) 外汇买卖价格

2) 银行配套服务

3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）

4. 与客户共同确认需求(投资/避险/套利)  

5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6. 案例学习

7. (模拟演练) 如何确认客户买卖外汇需求

第九部分  如何进行解决方案呈现

1. 如何根据客户的需求及银行外汇产品进行解决方案设计

2. 典型案例学习---解决方案书的构成

3. 解决方案呈现的方式

4. 解决方案呈现的法则----FABE法则

5. (模拟演练): 解决方案呈现

第十部分  如何帮助客户实施方案顺利成交

1. 了解客户决策流程及周期

2. 拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商务谈判时机与原则

4. 谈判初期/中期/后期策略

第十一部分  如何进行客户关系管理

1. 创造客户忠诚度的方法体系

2. 超越服务：客户终生价值管理

3. 案例学习：客户生命周期营销