高端大客户销售技巧
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高端大客户销售技巧 - 授课老师
高端大客户销售技巧 - 课程简介
课程大纲：
第一章 关键大客户营销的理论基础
第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第二节 不可替代——高价成交的基础
第三节 四大要素打造销售中的不可替代性
第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节 顾问式营销
第六节 高端大客户的心理特点
第二章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节 完美销售的特征
第二节 如何突破防线，与客户进行约见
第三节 成功约见客户的致胜话术
第四节 快速拉近客户距离的四大手段
第五节 初次接触客户的注意事项
第六节 提问哪些内容——销售五大要素
第七节 提问的方式和技巧
第八节 现场演练：第一次拜访客户
第三章 大客户营销礼仪
第一节 干什么像什么——专业服饰与仪表
第二节 迎送礼仪
第三节 餐饮礼仪
第四节 不可不知的政府忌语
第五节 谨言慎行，细节见功夫
第六节 现场演练：如何迎接高端客户来访
第四章 强化客户关系，植入不可替代性的观念
第一节 沟通影响高端客户的技巧
第二节 从工作关系到朋友关系的转变
第三节 如何有效影响客户
第四节 如何用中立的立场进行推荐
第五节 FABE推荐法
第六节 现场演练：向客户植入排他性理念
第五章 大项目运作策略
第一节 成为客户佳和唯一的选择
第二节 找到终的决策者，展示不可替代的价值
第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 大订单业务五大致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典大项目案例分析
第六章 高效谈判，守住利润的关口
第一节 谈判是利润去留的关键时刻
第二节 准备准备再准备
第三节 提出比你想要得到的更多的要求
第四节 谈判中守住高价的五大技巧
第五节 谈判中的心理学效应
第六节 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格
