汽车经销商如何通过关键指标管理以提升业绩
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汽车经销商如何通过关键指标管理以提升业绩 - 授课老师
刘同福资深实战派汽车营销管理专家
资深实战派汽车营销管理培训咨询讲师知名汽车咨询培训讲师；中国十大营销培训大师；中国企业教育培训五十强培训师。多家企业、咨询公司、高等院校的特聘客座教授和特聘顾问；同济大学汽车EMBA特聘高级顾问和客座教授；电视专栏《前沿讲座》特聘汽车讲师；新浪网《汽车营销战国策》节目访谈特邀讲师；机械工业出版社汽车讲师委员会讲师；中国汽车流通协会汽车营销研究讲师；中国汽车流通协会市场营销研究分会副会长；历任高校讲师、咨询培训师、企业营销总监、副总经理、总经理等职务；长城汽车营销总监；
汽车经销商如何通过关键指标管理以提升业绩 - 课程简介
课程大纲：
一、汽车经销店业绩提升的管理实战技巧
1.影响业绩的因素分析
2.汽车经销店经营管理方法的提升
3.汽车经销店经营管理六大策略
二、客户资源分类指标管理
1.客户资源发展的4大阶段
2.客户资源管理的4层结构
3.客户资源管理的6大指标
三、通过6个评价指标来提高销量
1.数字化管理的目标转化原理
2.提高销量方法一
3.提高销量方法二
4.提高销量方法三
5.提高销量方法四
6.提高销量方法五
四、提高销量的关键指标与关键行动说明
1.意向客户来源途径
2.意向客户的管理促进
3.集客活动和潜在客户开发KPI与CSF
4.意向客户促进KPI与CSF
5.成交客户管理KPI与CSF
6.保有客户维系KPI与CSF
7.售后服务经营目标
8.服务利润的目标管理
9.目标设定的参考要素
10.维修业务招揽与推广
五、各管理层关键管理指标分析
1.总经理关键管理指标分析
2.销售经理关键管理指标分析
3.销售顾问关键管理指标分析
六、提升销量的9大管控点
管控点1：客户资源留存比例管控
管控点2：（总体）客户量记录管控
管控点3：客户资源分配管控
管控点4：跟进记录审核管控
管控点5：跟进过程工作量管控
管控点6：销售能力状态管控
管控点7：客户来源管控
管控点8：目标分解与进度管控
管控点9：客户类型（筛漏）状况管控
七、决策层的8个决策分析点
分析点1：客户来源分析
分析点2：客流变化趋势分析
分析点3：各时段客流量趋势分析
分析点4：客户信息留存比例 分析
分析点5：客户来电来访对比分析
分析点6：客户跟踪与销量关系分析
分析点7：客户失单分析
分析点8：产品车型、颜色畅销度分析
八、让销售流程出效益
1.销售流程管理方法介绍
2.集客活动的管理
3.客户接待的管理
4.需求分析的管理
5.商品说明的管理
6.试乘试驾的管理
7.报价说明及签约成交的管理
8.车辆交付的管理
9.售后跟踪的管理
九、销售营业活动管理
1.销售经理的每日营业活动
2.销售经理的每周营业活动
3.销售经理的每月营业活动
4.销售人员的每日营业活动
5.销售人员的每周营业活动
6.销售人员的每月营业活动
十、高效的检核控管策略
1.明确岗位职责
2.关键业绩指标
3.业绩督导
4.目标进度与差异分析
5.业绩考核
6.定期检核
7.指导与反馈
8.考核结果讨论
9.每日工作盘点
10.业绩改进计划
