区域市场开发与管理

【课程大纲】

一单元：区域市场开发策略

导入：区域市场开发的战略意义

一、区域市场开发前期调研(R)

1、了解客户现状（质量/数量分析）

2、了解当地市场消费者状况

3、了解竞争对手的市场表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

5、了解自己企业的市场竞争力

二、锁定目标市场与意向客户（STP）

1、区域市场的评估与选择

• 区域市场的四种类型

• 区域市场开发四化原则

• 区域市场开发的策略

2、锁定重点目标经销商

• 优质经销商选择的思路

• 寻找目标经销商六个途径

• 优质经销商选择的六个标准

• 目标经销商合作需求分析

• 头脑风暴：经销商“选大”还是“选小”？

• 落地工具：《经销商实力评估表》

三、制定区域市场开发策略（MM）

1、区域市场开发营销4P策略：

P1：公司产品组合策略

P2: 经销商赢利模式分析

P3：渠道设计（长、宽、深）

P4：经销商招商政策

2、区域市场开发策略

• 快速招商：组织一场成功的招商会

• 集中作业：销售尖兵地毯式扫街

• 逐步渗透：日常拜访储备替换客户

• 落地工具：《SWOT分析工具》

四、区域市场开发高效执行(I)

1、目标经销商拜访前准备工作

• 如何规划高效的拜访行程？

• 销售人员客户拜访的流程

2、 经销商开发谈判套路

• 经销商谈判的套路——建立专业形象

• 经销商谈判的套路——让经销商感到安全

• 经销商谈判的套路——一定会赚钱

• 头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

3、经销商开发谈判技巧

• 初次拜访客户时，提哪些问题？

• 客户觉得价格太高时，提哪些问题？

• 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

• 客户拒绝合作时，提哪些问题？

• 客户说要考虑一下，提哪些问题？

• 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

• 客户提出额外要求时，提哪些问题？

• 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

• 客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

• 客户成功签约之后，提哪些问题？

五、区域市场开发持续改进(C)

1、小心区域市场开发中的陷阱

2、如何成功地打造样板市场？

• 头脑风暴：样板市场轰然倒塌怎么办？

第二单元：区域市场管理技巧

导入：区域市场销售问题五维度分析

一、区域市场渠道管理

1、 渠道设计与管理

• 渠道设计的长度、宽度、深度

2、打造全网营销渠道

• 天网：线上渠道规划

• 地网：四大销售渠道

• 人网：渠道碎片化

3、渠道冲突的类型与管控

• 实战案例：欧普照明全渠道营销

二、 区域市场客户管理

1、 管理客户的经营理念

• 如何说服多品牌经销商主推？

• 如何说服经销商主动做市场？

• 如何说服经销商向公司化运营转型？

2、 管理客户的销售团队

• 四大原则建立考核制度

• 三大手段培养销售尖兵

3、 管理客户的资金流向

• 经销商库存管理四大指标

• 破解经销商“不进货”困局

4、管理客户的问题

• 经销商结构分析（80/20法则）

• 激活缺少动力的经销商

• 实战案例：中小经销商的四种死法

三、区域市场门店管理

1、门店1 N布局策略

• 1个体验店，N个分销店：

• 小区店、家装店、分销店、集合店……

• 实战案例：德高防水“双钩钓鱼”营销策略

2、门店业绩倍增系统

• 产品管理：产品组合策略卖出高利润

• 氛围营造：门店陈列技巧与“五觉营销”

• 销售流程：门店销售动作分解八个步骤

• 促销策划：门店促销活动策划的八个思路

• 头脑风暴：经销商不做新品怎么办？

• 落地工具：《门店销售清单》（减法表）

四、 区域市场品牌管理

1、 区域市场品牌建设之小区推广

• 精准锁定目标小区

• 小区推广的8种模式

2、 区域市场品牌建设之跨界联盟

• 品牌跨界联盟推广的四种模式

• 如何赢得在品牌联盟中的主导权？

3、 区域市场品牌建设之网络营销

• 利用微信进行营销的四种手段

4、 区域市场品牌建设之事件营销

• 实战案例：温州名品汇联盟模式

五、区域市场问题管理

1、区域市场信息调研与反馈

2、针对竞争对手的打击策略                                                            

• 实战演练：取缔经销商不留后遗症