渠道“生老病死” 问题的解决之道
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渠道“生老病死” 问题的解决之道 - 授课老师
肖阳中国式营销专家
【行业背景】 清华大学、北京大学、上海交大等高校客座教授 现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一 《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》特约金牌撰稿人 中国第一营销咨询公司---上海联众智达特约顾问、讲师团成员 被国内营销界誉为“能给营销讲师讲课的讲师” 【服务客户】 育青食品、蓝泉酒[详细]
渠道“生老病死” 问题的解决之道 - 课程简介
课程大纲：
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
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渠道推理：代理商的八大平台价值
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渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
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渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”
一线案例解读：渠道建设如何白手起家？
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渠道推理：渠道设计的基本原则
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渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
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渠道公理：渠道建设形式与本质
※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
“喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
“帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
渠道管理六大核心要素
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广告
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公关
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促销
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物流
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财务
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售后
厂商关系进化与演变
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上帝论
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情人论
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夫妻论
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鸡场理论
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树苗理论
※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决
渠道冲突的类型
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横向冲突——不同地区之间
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纵向冲突——不同层级之间
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多向冲突——不同地区、层级、模式之间
渠道冲突的原因
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目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
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预期差异——对未来市场形势判断不同
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权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
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结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
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地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
业务员与代理商关系
企业与代理商关系
代理商与代理商关系
博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则
博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论
※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
渠道生命周期三段论
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广种期
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精收期
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重组期
渠道更新后的基本体系
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垂直渠道系统——增值合伙模式
公司式
管理式
契约式
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水平渠道系统——共生营销模式
暂时型
永久型
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多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势
生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率
