销售精英的人脉经营与高层销售

课程大纲:

第一单元 初识人脉与圈子

1、人脉的定义

2、人脉的四个特性

3、特征一：情感圈层特性

4、特征二：共同标签特性

5、特征三：网络联络特性

6、特征四：动态变化特性

7、人脉经营的核心-升级人际圈

第二单元 建立人脉发展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聪明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局

3、【互动】EQ情商测试

4、情商函数

5、【案例】高情商对话

第三单元 人际关系发展四部曲

1、关系=信任+利益+情感

2、【案例】客户孩子的病

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】技术交流策略

7、【工具】运用老客户的口碑

8、【互动】一个真实案例的讨论

9、人际关系发展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球馆的奇遇

11、【案例】喝酒的问题

12、【案例】不会笑的客户

13、【案例】家庭教师

14、人际关系发展四部曲之二：建立信任

15、【案例】发错的短信

16、【案例】不合适的承诺

17、人际关系发展四部曲之三：提供利益

18、利益=组织利益+个人利益

19、如何让对方摘下面具

20、【工具】四种人际关系距离的概念

21、重要的能力：诱惑

22、看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我

23、人际关系发展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三种时机

25、建立基于成功之前的关系

26、【案例】第三任董事长是谁？

27、【案例】提前培养的教练

28、建立基于人生关键时刻的关系

29、【案例】提前培养的教练

30、建立基于落难之后的关系

31、【案例】落难的局长

32、锦上添花不如雪中送炭

33、情感银行的存款与取款

第四单元 人际关系维护的四个原则：GCLF

1、对人慷慨 Generous

2、围绕事业 Cause

3、长线投资 Long-term investment

4、广结善缘 Friendly

 5、【案例】陈光标如何运作关系？

6、【案例】软卧包厢里的贵人

7、销售同行与老客户的力量

第五单元 与不同性格的客户相处

1、 DISC性格理论

2、 D老虎型客户的特征、识别与应对策略

3、 I孔雀型客户的特征、识别与应对策略

4、 S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略

5、 C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略

6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略

7、 【测试】DISC性格自测

第六单元 高层销售-识局

1、面向高层决策者销售的重要性

2、高层决策者五大特点

3、识别客户组织的权力分配机制

4、识别高层对下属的影响力度：职位、职权、领导力

5、影响高层权力发挥的四个要素

6、识别客户内部的政治

7、【案例】一次搞砸的拜访

8、识别对立者对高层的影响

9、【案例】谁是真正的朋友

10、识别客户的决策机制

11、识别高层决策者的需求

12、需求冰山理论

13、【案例】局长的烦恼

14、【案例】思科网络实验室

第七单元 高层销售-做局

1、 设计面见高层的时机

2、 接近高层四种策略

3、 【案例】飞机上的偶遇

4、 【案例】某电厂设备招标采购案例

5、 【案例】局长的司机

6、 【案例】美女销售的小本子

7、 【案例】一封写给高层的信

第八单元 高层销售-破局

1、利用高层破局的三种思路：

高层施压、高层暗示、高层中立

2、高层破局的目标：定规则、定对手、定评委

2、高层沟通：切入高层的频道

3、【案例】一串黄花梨手串

4、【案例】赖昌星：不怕领导讲原则，就怕领导没爱好

5、激发高层痛点

6、呈现解决方案-IMPACT价值陈述法