工业品渠道关系管理与渠道绩效提升策略

课程大纲:

第一单元 前言：如何全面解决经销商管理中的难题

1、工业品企业在经销商管理过程中的普遍性困惑

问题解决的思路1：解决厂商、渠道、市场、客户四种资源错配问题

2、“厂类－商类－客类—品类”的定位匹配

3、经销商分等级管理的思路

问题解决的思路2：建设厂商与渠道价值一体化的三个“一”工程

4、做好经销商一把手工程

5、执行“厂-商”一体化运营流程

6、建立“厂-商”一体化伙伴关系

问题解决的思路3：牢牢盯紧经销商九项指标的提升

销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO（应收账款变现天数）、人均销售额、平均订单金额、大客户市场份额占比、项目中标率

第二单元：如何解决厂商、渠道、市场、客户资源错配问题

1、厂商和渠道经销商门当户对的意义

2、“厂商-渠道”匹配矩阵

3、有实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

4、有实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

5、无实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

6、无实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作？

7、“渠道-市场”匹配矩阵

8、“市场-产品”匹配矩阵

第三单元  如何做好经销商一把手工程

1、自上而下地执行战略合作

2、一把手掌握了品牌经营最核心资源

3、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！

4、如何说服一把手敢于投入资源?

第四单元：如何推动“厂-商”一体化运营流程

1、价值一体化运营流程方法论

营销关键点的管控、组织结构的匹配和绩效考核管理模式的对接

2、项目销售与大客户销售的营销关键控制点分析

3、如何在公司层面和经销商层面建立组织和人才发展职能的对接？

4、如何在公司层面和经销商层面建立绩效考核职能的对接？

5、如何在公司层面和经销商层面建立产品物流与配送职能的对接？

6、如何在公司层面和经销商层面建立品牌管理和传播职能的对接？

7、如何在公司层面和经销商层面建立客户沟通与服务职能的对接？

8、如何在公司层面和经销商层面建立信息沟通与反馈职能的对接？

9、四个不同发展阶段经销商的管理模式差异

10、建立四条营销管理高压线：

破坏价格体系、窜货他人区域、不主动开发市场、不做合理库存

第五单元 如何建立“厂-商”一体化伙伴关系

1、厂商关系发展三阶段

2、重组渠道价值链的需要

3、如何建立厂商共同管理的沟通协作平台？

4、五阶段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→战略伙伴关系

5、战略伙伴管理建立的两种力量：吸引力-阻挡力

6、厂商-经销商之间的联谊活动

7、厂商-经销商之间的礼尚往来

8、厂商-经销商之间的亲情维护

9、厂商-经销商之间的高层互动

10、经销商培训体系的建立与人才培养计划实施

11、经销商商会如何发挥作用

12、运用资本纽带与经销商深度合作

13、提高经销商转换成本的其他方法

第六单元 牢牢盯紧经销商九项指标的提升

1、如何运用渠道绩效诊断模型和九项指标对经销商的绩效进行诊断？

2、如何帮助经销商提高销售收入和净利润率，降低管理费用？

3、如何帮助经销商提高库存周转率、降低DSO（应收账款变现天数）？

4、如何帮助经销商提升人均销售额和平均订单金额？

5、如何帮助经销商提升大客户市场份额占比和项目中标率？