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大客户市场拓展与管理
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大客户市场拓展与管理 - 授课老师
大客户市场拓展与管理 - 课程简介
【课程收益】
如何筛选有效的大客户并把握客户需求；
大客户开发流程与维护的关键；
客户拒绝的处理与客户服务系统的建立；
【课程纲要】
一、热身思考：什么是竞争？
关于竞争的分析
竞：充分的比较
争：合理的占有
视频教学：关于“资源”的纷争
互动模拟：竞争引发的4个问题思考
二、市场定位与竞争分析
竞争引发的4个问题
竞争关注的4大要素
行业竞争态势分析
区域市场竞争分析
案例分析：群雄割据时代的生存模式
案例分析：“格兰仕”帝国的建立
三、目标市场定位与客户锁定
目标市场定位的5大关键
目标市场核心竞争优势分析
行业价值链各环节特征
互动模拟：关于竞争对手的1组问题思考
三、市场开发策略与技巧
市场开拓常见的5大主策略
客户开发辅助的7个辅策略
案例分析：销售策略的实际运用
互动模拟：不同阶段企业市场策略实用分析
四、大客户市场开拓时间分配
常见市场大客户分类
大客户约见时间明细表
大客户投资回报4象限分析
大客户销售拜访排序
互动模拟：客户分类分析
