分销渠道管理
”
分销渠道管理 - 授课老师
周如善营销培训讲师
【行业背景】 营销培训讲师 实战型中小企业管理咨询讲师 西北工业大学 工商管理硕士（MBA） 国家人力资源和社会保障部 中国企业联合会 管理咨询师 周如善在大型上市公司、民营企业从事营销管理和企业管理16年。长期研究和跟踪民营中小企业的基础管理和营销管理问题，乐此不疲，几近痴迷。 周如善老师善于从企业战略高度诊断和解决企业的基础管理问题。擅长企业组织管理、营销管理、绩效管理等的管理咨询工作。【服务客户】 湖南小伍子服饰、株洲汇金商务[详细]
分销渠道管理 - 课程简介
课程收益：
使学员了解各类分销渠道成员的商业模式，通过衡量其商业指标洞察商业机会，从而有效把握和维持与分销渠道成员的销售合作机会。
课程大纲：
绪言
商业模式是什么
分销的重要性
典型的分销架构
商业模式决定价值主张
利用结构化方法定位价值主张
第一部分 管理批发商
批发商的3大角色
向消费者提供服务：核心服务与可选服务
将供应商引向市场：批发商的3个类型
向供应商提供服务：核心服务与专业化服务。
批发商商业模式
批发商商业模式的特征与挑战
批发商商业模式的核心
批发商要具备的三个素质。
批发商的商业指标
3类短期指标：利润、营运资本和生产率
可持续性（健康发展）指标
批发商的价值创造树：指标间的逻辑关系
向批发商销售
向批发商销售的流程
管理客户关系
不同市场地位供应商的销售战略。
第二部分 管理服务（项目）提供者
服务提供者的5种角色
供货商的延伸
产品完成者
服务提供者
解决方案整合者
客户需求引导者
不同角色的补偿模式。
服务提供者的商业模式
服务与产品模式的差异
管理服务的4大挑战。
服务提供者的商业指标
服务提供者的价值创造树。
向服务提供者销售
服务提供者对供应商的期望：供应商的价值主张
服务提供者对批发商的期望：批发商的价值主张
管理客户关系：2个至关重要的因素
不同市场地位供应商的销售战略。
第三部分 管理零售商
零售商的角色
零售商的价值主张类型
网络零售商的优势与挑战
零售商的商业模式
零售商的特征与关键领域
周转与盈利
布局与货架陈列
排列与销售规划
零售商的商业指标
向零售商销售
零售商面临的挑战
从战略高度管理与零售商的合作关系
从战术层面管理与零售商的合作关系
按照购买周期与购货限额进行销售
管理夫零售商的可选模式。
结束语。
