项目型营销与大客户管理
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项目型营销与大客户管理 - 授课老师
张诚忠领导力沙盘讲师
【行业背景】 共赢领导力模型®研发中心负责人 国际经理人协会审核的注册高级培训师 亚洲管理科学协会认证（中文）讲师 亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师 交通大学管理学院（EMBA）讲师 上海财经大学(EMBA) 讲师 浙江大学（MBA）讲师 曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司（中国）总经理 资历背景：出生于1968年，英国威尔士大学工商管理硕士，曾受PMI(美国项目管理协会)专业的系统训练。国际经理人协会CCSM指定[详细]
项目型营销与大客户管理 - 课程简介
【课程目标】
迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
【课程大纲】
1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（第一天）
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
2、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：项目销售的分析工具
3、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
4、项目性销售关键点训练—九字诀（第二天）
A、找对人--- 分析客户内部采购流程
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
B、说对话--- 发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
如何调整自己的风格来适应客户
C、做对事----SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
5、销售流程控制与评估（高效的时间管理）
