“
大客户销售心理分析
”
大客户销售心理分析 - 授课老师
大客户销售心理分析 - 课程简介
课程目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售; 今天，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。学习本课程，通过了解大客户消费心理学，掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
课程大纲
第一部分 大客户销售人员自身心理调节
“心经济”时代下销售员的自我定位
个人心理准备
面对拒绝的心理调整
第二部分 需求理论
马斯洛需求理论
赫茨伯格理论
第三部分 大客户购买心理分析
七种顾客购买心理特点描述
求廉心理
求实心理
求新心理
求名心理
求美心理
求知心理
求特心理
七种顾客购买心理的弱点分析
针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
【案例分析】
【模拟演练】
了解客户购买心理的技巧
语言分析
肢体语言分析
第四部分 大客户购买决策过程分析与销售控制
11种顾客购买关心内容分析
营销商/运营商
现场沟通
品牌文化
价格
功能品质
促销政策
售后服务
利益点
附加值
感觉
顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
客户购买决策过程的5个阶段
客户购买过程的7个心理阶段的操控术
第五部分 大客户九大类型及相应公关方式
理智型
任务型
贪婪型
主人翁型
抢功型
吝啬型
刁蛮型
关系型
综合型
