政企大客户销售

【课程大纲】

【开篇】

一、政企大客户采购特征

二、中国官场文化、政商关系解读

三、政企大客户赢单的五个层次

第一讲、政企大客户成功销售关键点解读

一、政企大客户常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的政企大客户深度剖析

二、政企大客户营销环境解读

1、政企的圈子文化与“八大官人”

2、政企客户核心利益与风险解读

3、官场江湖、官场规则与官场禁忌

4、政府官场所遵循的原则和处事方式

三、政企大客户成功关键要素解读

1、政企大客户团队运作模式

2、政企大客户关键环节的六个控制点

3、阶段关键成功要素与可验证成果

4、政企大客户过程管理与赢单率提升

小节目标：系统认识政企大客户系统赢单的方法论

第二讲、政企大客户业务推进步骤

一、有多少种子才能打多少庄稼

1、政企客户信息获取的八大渠道

2、商机评估的“五项基本原则”

3、客户风险评估的“一票否决”

案例：某局外包项目的华丽外衣

小节目标：大战开幕，不能让你的“孩子”输在起跑线上

二、谋定而后动与前期规划

1、项目突破的三级时空结构

2、排兵布阵绝对优势思维

3、销售规划的关键任务

案例：“五人抢单小组”的江湖人生

小节目标：攘外必先安内，不能让你的“孩子”矮人一头

三、角色识别与策略布局

1、在沟通中发现关键人

2、迅速明确决策层、执行与影响者

3、寻找无权有影响力的”狐狸精”

4、如何培养“教练”，把项目做透明

5、如何策划布局，为赢单成功“埋线”

小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

四、方案设计与业绩展示

1、政企客户差异化方案五要素

2、如何真正创造政企客户价值

3、基于组织与个人利益双赢策略

4、政企客户方案呈现增值降本之“第九区”

小节目标：差异化区隔，让客户为价值买单

五、标书制作与项目投标

1、如何运作政企大客户甲方

2、如何运作专家评估小组

3、成功标书制作九步骤

4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

案例：经典投标案例解读

小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

六、客户攻关与高层突破

1、关系评估的6阶5级制

案例：“亲兄弟”也坑人

2、信任建立之“信任树”法则

3、探询不同决策角色“赢”的标准

4、高层销售的六把利器

案例：做销售的老太太

小节目标：夯实基础，占领制高点，排他性支持

七、双赢谈判与合同签订

1、双赢谈判的工作任务与成功标准

2、谈判前信息获取与对手底牌评估

3、双赢谈判策略制定与实施

4、双赢谈判之资源交换与完美收场

小节目标：在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

第三讲、政企大客户业务攻关术

一、政企大客户官场文化与规则

二、“国八条”形势下政企关系营销价值

三、政企大客户攻关策略

1、探询不同决策角色“赢”的标准

2、寻找不同角色最真实的决策动力

3、政企大客户天天在想什么

4、分层次点穴式攻关策略制定

5、政企大客户攻关四重奏

四、四种决策风格的不同攻关术

1、力量型客户攻关路线图与攻关术

2、活跃型客户攻关路线图与攻关术

3、平和型客户攻关路线图与攻关术

4、完美型客户攻关路线图与攻关术

案例：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

五、政企大客户关系升级的五个台阶

六、处理政企大客户关系的误区

第四讲、政企大客户拜访与沟通要点

一、明确拜访意图是客户拜访首要要素

二、不同种类的客户拜访

1、拜访对象不同的沟通要点

2、客户性格不同的沟通要素

3、商务沟通的四个关键过程

4、政企客户高层沟通六大误区

三、与政企客户高层沟通三个注意事项

1、商务礼仪

2、谈判语言

3、务实与效率

现场演练：分组PK，进行政企客户拜访演练

四、政企客户价值呈现技术

1、不同业务产品价值分析

2、业务表达“三句半”法

3、产品有效推介的技巧：FABE

视频教学：有效推荐业务的“三句半”法

工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

五、以营销为导向的政企客户初次拜访四重目标

六、以营销为导向的政企客户二次拜访重点解析

课程总结

——互动问答环节——