银行大客户营销策略与实战技巧
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银行大客户营销策略与实战技巧 - 授课老师
余建军资深企业管理顾问讲师
【行业背景】 政府产业规划讲师 知名企业管理顾问 名家巡回大讲堂主讲老师 EMBA总裁班特聘教授 26年营销经验，涉猎整合营销、专业市场调研、管理咨询和培训 负责华南理工大学EMBA项目、MBA项目 IPMP国际项目管理认证和培训中心负责人 广东都市型产业基地总顾问 主持12个产业规划与区域经济发展研究项目 指导126家企业咨询项目及10大产业集群发展研究项目【服务客户】 大专院校：清华大学、北京师范大学、中央财经大[详细]
银行大客户营销策略与实战技巧 - 课程简介
[课程目标]
☆通过分析竞争环境，帮助学员创新大客户营销思维和营销模式
☆通过对营销策略的探讨，引导学员掌握优化大客户营销策略的具体做法
☆通过演练，确保学员掌握大客户营销实战技巧，掌握营销团队激励技巧
[课程大纲]
一、银行竞争环境与大客户营销
1、【小组竞技】五力模型与金融业竞争环境分析
2、【案例讨论】洞察银行业未来
3、【小组讨论】大客户营销的战略价值
-透视客户需求
-营销的本质
-客户终身价值
二、银行大客户识别、调查与分析
1、【小组讨论】大客户识别特征
2、【角色扮演】大客户情报搜集
3、【案例分析】大客户需求解析：营销3维模型
三、银行大客户关系运维
1、【角色扮演】大客户关系建立
–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾
2、【案例分析】维护关系三技巧
-客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度
3、【小组竞技】大客户拓展
-敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台
四、银行大客户营销策略
1、【小组讨论】莫银行营销案例讨论分析
2、【工作坊】编写您的案例/行动计划
3、【案例分析】银行大客户营销策略
4、【角色扮演】谁是最不要脸的Sales
五、银行大客户营销实战技巧
1、【角色扮演】调整良好心态
2、【角色扮演】训练沟通技巧
-心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海
3、【角色扮演】展现人格魅力
4、【角色扮演】优化电销与拜访
5、【小组竞技】有效产品推荐
6、【小组竞技】战胜拒绝有效促成
7、【小组讨论】关于0距离
8、【案例分析】如何请客送礼？
六、银行大客户营销新浪潮
1、【案例分析】银行微信营销案例分析
2、俱乐部营销ClubMarketing
-增强客户黏性的物料与创意
3、精准营销RFMMarketing
-反馈率5%vs.20%vs.7‰
-销售预测准确率99.4%
4、数据挖掘DM
5、问题发现QuestionFinder
七、银行大客户营销团队激励
1、【小组讨论】他们到底要什么？
2、【案例分析】发布动员令
3、【角色扮演】您为何而战？
4、【小组讨论】什么是最有效的激励方式？
5、【小组竞技】如何将营销努力引向战略转折点？
要点回顾
问题答疑
