销售团队建设与管理
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销售团队建设与管理 - 授课老师
销售团队建设与管理 - 课程简介
【课程收益】
认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法
了解销售人员的管理的管理模式和方法
学习如何留住优秀销售人员及激励方法
导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具
认知三层管理在销售团队建设中的应用
掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。
【课程大纲】
一、选择（吸才）：人才和人员，如何区分，你要谁？
1.如何区分人员和人才？
2.不是所有的精英团队都需要人才
3.人才难找，又如何让人才济济？
4.找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？
二、培训（立规）：为什么有的团队章法混乱？忠诚度差？
1.销售团队的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a)销售团队的底层忠诚度打造是很多企业难以逾越的障碍，扬汤止沸的激情培训根本无效。
b)如何形成稻盛和夫式企业万众员工“上下同意”的钢铁？
c)案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？
d)工具应用：产品(Goods)、企业(Enterprise)、自己(Man)。行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力。案例：楼梯口的开关。无意意识打造
2.销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序
a)工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。
b)案例分析：某企业的组件12家分公司（分公司为销售性质），每个员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？
3.销售团队管理-心态管理
a)服务心态是销售人员的基础心态，合格么？
b)团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。
c)阳光心态管理的核心是气氛打造
三、管理：没有管理的花园必是杂草园，团队也是。
1.销售团队管理-心态管理
a)服务心态是销售人员的基础心态，合格么？
b)团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。
c)阳光心态管理的核心是气氛打造
2.销售团队管理-要素管理
a)标准管理
b)合作管理
c)数据化管理
d)递进式管理
e)风险管理
f)习惯管理
3.销售团队管理-结果管理
a)纲要管理
b)三层管理
物质制度和文化
行为层思想层和潜意识层
管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。
必成的逻辑
c)终端管理
d)工具致胜
e)结果型团队打造
f)终端3H打造
g)有效实在
四、技能：打不准的士兵，会让一切战略都无效
1.思考：如何打造一支技能高超的销售团队？
2.销售团队必备哪些技能？如何培训？
3.大客户营销技能
4.营销礼仪的重点及注意事项
5.客户心理模型及应对方式
6.销售团队管理-要件管理
五、执行（好用）：所想即所得
1.团队执行力的打造
a)不得不做好是第一步
b)不能不做好是第二步
c)本来就要做好是第三步
d)执行打造体系及要素
2.所见即所得的执行力管理
a)认知执行力-“大家说”
b)执行力低下的一些原因,你是你选择的你
c)超级执行—穷则变变则通的创新能力
d)超级执行—大慧守拙的能力
e)超级执行—专业通路
3.……
六、激励：如何激发人的最大潜能
1.如何留住优秀销售人员：人到底要什么？
2.激励方法举要
3.激励方法落地：没有最好，合适才好
七、综合思考
1.重点总结
2.工具梳理
