销售渠道体系的建设与管理
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销售渠道体系的建设与管理 - 授课老师
王哲卫资深团队管理培训师
【行业背景】 北京大学分校教师 ¬ 中国人口信息中心工程师 ¬ 从1990年起，进入外资及民营企业工作： « DEC电脑中国有限公司 （销售代表 / 客户经理 / 销售经理） « 英孚美软件中国有限公司 （销售经理 / 渠道事业部经理） « 维尔软件中国有限公司（北方区总经理） « 浙江大学快威科技集团（政府事业部总经理） « 优利系统中国有限公司（销售总监）【服务客户】 汇源果汁集团 中国航天长征学院[详细]
销售渠道体系的建设与管理 - 课程简介
课程目标
通过此课程的学习，使学员能够理解并掌握：
实际工作中销售渠道体系包括的内容范围以及与产品生产厂家的关系和对于生产厂家的意义。
销售渠道体系的常见结构、不同结构的特点和适用情况、不同体系结构中渠道成员与生产厂家之间及渠道成员相互之间的关系。
根据实际工作需要，渠道成员的具体选择标准、选择范围和选择对象，并结合自身的特点，对于选择对象进行招募的具体方法。
销售渠道体系管理工作的人员构成、职责覆盖、管理对象、管理方式和主要内容；明确团队配合和是各项工作赖以成功的基础保障。
销售渠道体系中各种经销商价格体系的形成机制、主要优缺点以及在实际销售工作中的运用方法，以及如何在实际工作中对渠道销售价格进行有效管理。
实际开展渠道销售时的工作重点和工作方式，以及明确“销售预测”对于整体销售目标的完成、销售计划的执行、销售工作的管理等方面所具有的重要意义。
在销售渠道的实际管理工作中常见的冲突类型，各种冲突产生的根本原因、表现方式、潜在危害、以及应对措施和解决办法。
课程时间：两天
课程大纲
第一天
一、课程说明
1.1名称
1.2 讨论范围
二、生产厂商与渠道商之间的关系
2.1 生产厂商的需求
2.2 渠道商的需求
2.3结构关系
2.4 渠道商的职能与合作对象
总代理商
代理商
三、渠道体系设计
3.1 确定渠道策略
分销比例
分销产品
分销地域
分销行业
3.2 确定分销任务
总体销售任务
任务分配
3.3 制定商务计划
考虑因素
具体方法：“SWOT法则”
实际应用
实例练习
3.4 确定渠道结构
层级结构
分布与密度
3.5 制定价格政策
价格策略
价格结构
价格保护
付款政策
“返点”政策
四、渠道商的选择招募
4.1 渠道商的选择标准
总代理商
代理商
增值服务商（VAR）
4.2 渠道商的选择途径
发展培育“新”渠道销售商
招募“现有”渠道销售商
4.3 渠道商的招募方法
明确相互关系：平等合作伙伴
明确合作目标：双赢
明确合作基础：取长补短
签订《渠道销售合作协议》
4.4 实例分析
第二天
五、渠道管理团队
5.1 人员构成
5.2 基本职责
渠道销售人员
管理层
市场推广人员
产品支持人员
财务人员
六、渠道体系管理
6.1 发展建设管理
6.2 销售管理
收集渠道商的销售信息
跟踪渠道商的销售情况
了解渠道商的资金状况
管理渠道商的销售价格
监督优惠政策的贯彻落实
6.3 产品管理
热销、滞销产品
产品的设计、性能、质量
竞争对手的产品优势
6.4 冲突管理
渠道商与厂商之间的冲突
管理政策冲突
价格冲突
产品订货冲突
销售策略冲突
渠道结构冲突
渠道商之间的冲突
市场范围冲突
“大项目”冲突
结束语及自由讨论
