卖场销售人员业绩倍增策略与技巧

课程目标：

掌握卖场商户间的协同合作的方法

掌握卖场客流量提高的方法与技巧

掌握卖场门店销售额提高的方法

掌握卖场门店间的营销策略组合

培训大纲：

第一部分 门店业绩倍增的营销要点

1、门店的销售业绩的构成要素

如何认识门店销售业绩实现的“三驾马车”

销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

门店如何提升客流量、成交率、客单值？

完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

2、门店业绩提升的主要基础

提升客流量的策略与方法

如何提高门店引流能力

如何找到有效的客流

提高成交率的策略与方法

如何通过店面营销设计提高成交率

如何通过粘度和博弈促销实现成交

提升客单值的策略与方法

产品的组合策略

销售逼单能力的提升

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

第二部分 卖场客流量提升策略与技巧

1、门店集客效率提升的策略与要素

市场要素

门店要素

销售要素

2、顾客信息搜集的十大渠道分析与应对

如何甄别有效的信息渠道

如何提高信息搜集的效率

3、制定集客具体计划与方案

三套常用的集客工具

客户管理方法的使用

【头脑风暴】：卖场商家间如何提升集客的效率？

4、到店顾客--集客策略的实施技巧

首次到店顾客的利益点分析

吸引顾客二次到店的四大策略

建立顾客粘性实现价值倍增计划

博弈销售的十种方法

到店顾客信息搜集的四大技巧

5、需求顾客---集客策略的实施技巧

需求顾客的购买特点

吸引需求顾客的八大利益点

需求顾客集客的四种最有效的手段

需求顾客信息搜集的渠道

【沙场点兵】：如何保障“集客策略”的长期有效

6、十大卖场客流量提高的策略

电话集客

口碑集客

微信集客

网络集客

会员集客

短信集客

促销集客

广告集客

粘度集客

联盟集客

第三部分：成交率提高的策略与技巧

一、开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

开门粘住客人的技巧：话术模板练习

案例分析：导购员都错在哪里？

营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

案例分析：如何询问顾客才是正确的？

与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

二、挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断

挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

顾客潜在消费能力分析：价值植入

课堂练习：不同客户需求的挖掘

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

三、产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

如何运用黄金产品推荐原则

如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

如何使用终端销售最有效的推介手段

课堂练习：产品价值塑造与产品介绍

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

四、处理异议：消费者异议处理的模版

如何认识顾客的异议和特点

如何有效的处理顾客的异议

如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

价格异议的处理方式：忽略法、试探法

产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

课堂练习：异议的识别和处理

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

五、博弈成交：提高销售效率的秘密武器

顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空

如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

课堂练习：博弈成交的技巧练习

动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

终极PK训练：成交全流程解析练习

培训时间：6小时

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