设计师销售签单技巧与谈判策略
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设计师销售签单技巧与谈判策略 - 授课老师
设计师销售签单技巧与谈判策略 - 课程简介
课程目标：
掌握设计师成交技巧
掌握成交的主要方法
掌握谈判策略与技巧
提高客户满意度策略
培训大纲：
第一部分 设计师必须具备的技能和素质
一、设计师必须具备的销售特质
专业的技术基础
系统的销售能力
严谨的设计管理
客户关系的维护
二、设计师渠道的沟通策略
赢得客户信任的三大法宝
解读和揣摩客户心理的方法
与客户建立黏性的方法和技巧
客户需求的深度挖掘
三、与客户建立的合作策略方法
持续跟进客户的五套模板
如何呈现公司产品的设计价值
如何让客户喜欢你的产品
如何与客户共同完成设计作品
第二部分 设计师绝对成交技能训练
一、如何粘住实力客户和潜力客户
粘住客人的技巧：话术模板练习
样板房的呈现技巧：视觉、触觉、听觉
应对客户的提问技巧：直接法、导入法
与客户接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
课堂练习：迎接客户与粘住客户的技巧训练
动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
二、从“一单”到“多单”的销售技巧
高效分析客户的技巧：外部分析与内部判断
挖掘客户需求的技巧：询问、探寻、暗示
如何让客户信赖于你：形象、专业、同理
耐用消费品客户特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
客户潜在消费能力分析：价值植入
三、价值呈现与品牌价值塑造的方法
如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
如何运用黄金产品推荐原则
如何了解哪些是决定客户购买的决定因素
如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
四、处理异议：消费者异议处理的模版
如何有效的处理客户的异议
如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
价格异议的处理方式：忽略法、试探法
产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
五、提高销售效率的秘密武器
客户成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
如何获取有效的客户信息：关联法、试探法、引导法
如何合理使用客户的信息：销售不跟踪、到头一场空
如何跟踪客户防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
第三部分 设计师与客户谈判的技巧
一、设计师谈判的本质认识
客户谈判的本质是什么
设计师与客户谈判的基本原则
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
二、设计师谈判中的技巧训练
报价技巧实战练习：
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
谈判中还价的原则
还价技巧实战练习：
1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略
谈判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略
双赢成交的策略技巧：
1、假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交
谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制
培训时间：一天（6课时）
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